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汽车营销论文 班级：11级营销二班 学号：116204030201 姓名：蔡峰云 汽车营销论文 面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们没有一味地走入“价格战”的误区。而是采用适当的销售手段，针对不同的人群来制定销售方案。我们常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢？我们摸索了一套对策： 加强销售队伍的目标管理 1.1.1服务流程标准化 流程管理包括：销售流程、服务流程和关怀流程。在一个客户购买使用一辆车的前前后后，要经历整车制造商、经销商和维修服务商的多个流程，这些流程的标准化和规范化去体现整个价值表格是行动的指南 面对一大摞复杂的各种表格，有的人抓耳挠腮，有的人长吁短叹，有的人却应付自如。对销售表格的不理解，其实也是对销售工作的不理解。各种表格及其中的栏目，其实在告诉你，这些栏目，都是你必须要做好的工作。表格是业绩的体现 通过表格，可以反映每个人的业绩。业绩，其实只是一个结果，结果的好坏是如何得来的，返回头又可以通过研究表格得出结论。 厚厚一摞表格，看似复杂，其实条理非常清楚，体现着管理的精神。就象穿衣服，当你提起衣领时，一点都不乱，当你抓的是其它地方，只能是一团乱麻。根据计划，到2008年底，包括韩国现代汽车派驻专家在内，技术中心将达到100人的规模。而随着研发任务的增加和技术中心的全部竣工交付使用，人员规模将逐步扩大到600人左右。届时，北京现代汽车技术中心将成为一个包括市场研究、创意造型、工程开发、分析仿真、试验试制、项目管理、形式认证等设施一流、人才配套、功能齐全的现代化轿车研发机构。汽车销售环节可以分为接待、咨询、产品介绍、试乘试驾、协商、成交、交车和跟踪等8个环节，每个环节客户的心态都有不同，因此销售工作的重点和要求也有所差别。.1接待接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。 咨询咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。 3产品介绍在产品介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。 4试乘试驾在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。 5协商通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。 6成交在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。公司更是成为了北京现代出租车协会理事单位，更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租公司，宣传北京现代品牌政策。平时我们采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。针对近两年北京现代市场出租车更新的良好契机，我们与出租公司保持贯有的良好合作关系，主动上门，了解出租公司换车的需求，司机行为及思想动态；对出租车公司每周进行电话跟踪，每月上门服务一次，了解新出租车的使用情况，并现场解决一些常见故障；与出租车公司协商，对出租司机的使用技巧与维护知识进行现场培训。针对高校消费群知识层面高的特点，我们重点开展更高级别车型的推荐销售，同时辅以北京现代的品牌介绍和文化宣传，让他们感受现代的悠久历史和丰富的企业文化内涵。对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分滞销件，最大限度减少分公司资金的积压。 3.2市场热销车分析 对全国热销的伊兰特车型来说， 三厢伊兰特在全国销售都不错，为北京现代赢得了不少骄人的成绩。07款伊兰特在外观上的显著变化是将前脸造型全新打造，原竖格栅变成横格栅，前大灯组合令新车更显精神。不仅仅外观有变化，07款伊兰特比老一代车型高度和宽度都有所增加，其中高度增加了2.2英寸，驾驶员座椅位置提高了1.8英寸，使上下车更方便，同时增加了灵活性。车