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现 代 管 理 商务谈判中应遵循的几条原则 ■大连/ 陈高升 资料时故意让对手了解 。对于这些毫不费力 得到的资料和信息 , 必须审慎处理 , 不可轻 信 。因为在谈判桌上的对手也大都是一些谈 判高手 , 他们会采取各种手段设法让对手按 照自己的意图行事 。必须明白, 世界上没有 “免费的午餐”。 2“得陇”仍须“望蜀” 得陇望蜀 , 被人们常用来比喻那些贪得 无厌的行为 。但在谈判过程中 , 任何一方的 轻易满足都将会把 自己的应得利益拱手让 在经济合作中 , 任何企业都可能进行大 给对手 , 有人比喻在那普通的谈判桌上堆满 量的商务谈判 。有效的谈判不仅可以最大程 了 “钱”, 谈判就是如何合理划分这些利益 , 度地维护自己的正当利益 , 而且也可使对方 只要你有能力“拿”来 , 就是属于你的。因此 对谈判结果满意 , 为日后双方进一步合作奠 永不满足既得利益 , “得陇”仍要 “望蜀”, 须 定良好的基础 。商务谈判的全过程充满着魅 知 ,这是商务谈判中应慎重注意的。 力 , 也隐藏着对手设置的种种 “陷阱”。企业 3“弃车”必须为了“保帅” 要想在激烈的市场竞争中求得一席属于自己 在谈判中的任何让步都不应是 “免费” 的生存空间 ,就必须正视商务谈判 ,充分把握 的。因为“免费”的让步不仅不能恰当地维护 谈判过程中的每一个细节 , 在做到 “有理 、有 好自己切身利益 , 而且可能会引起对手的更 力 、有节”的基础上 , 还应依据商务谈判的主 大欲望 。“弃车”就是指在谈判中为了防止谈 体 、议题 、方式 、约束条件的不同实行具体问 判陷入疆局 , 甚至谈判破裂 , 丧失那些既得 题具体分析 。但在纷繁复杂的商务谈判的背 利益 , 而做出的重大让步 。这些让步必须在 后 , 也有一些基本的东西值得我们共同探讨 统览全局的基础上 , 在 自身整体利益受损较 研究 。 小的情况下 , 才能做出 , 否则 , 就会既丢车又 1 没有“免费的午餐” 伤帅 ,这就不划算了。 在商务谈判的过程中 ,掌握信息 ,特别是 4“一切都可以推倒重来” 准确掌握有关谈判对手的信息 , 对于谈判的 谈判毕竟不是签约 , 即使已经签约 , 只 成败有着非常重要的作用 。因为谈判的每一 要协议尚未真正生效 , 谈判的任何一方都有 个步骤都需要大量的资料来验证 , 进以说服 权利否定过去谈判所达成的一切结果