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商务谈判实务模拟试题及答案 一、填空题（每空1分，共10分） 1、按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、______________谈判、______________谈判。 2、谈判桌上要求越多，所得到的______________（越多/越少）。 3、谈判策略主要包括______________政策、______________、一揽子交易、______________政策。 4、谈判的终结方式有______________、______________、______________。 5、索赔的主要依据是______________。 ? 二、单项选择题（每题1分，共10分） 1、______________性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。 A、进取型?????????? B、关系型?? C、权力型??????? ???D、保守型 2、下列哪种说法不正确______________ A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出 B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上 C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值 D、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定 3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提______________ A、诺成合同??????? ??????????B、主合同??? ?C、从合同?? ????????????????D、正式合同 4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于______________方责任。 A、卖方???? B、买方??? C、承运方??? D、保险公司 5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略______________。 A、协调式开局策略???? ??????????????????????????????????B、保留式开局策略??? C、坦诚式开局策略? ?????????????????????????????????????D、进攻式开局策略 6、下列四种提问方式易引起他人的焦虑______________。 A、归纳成结论? ???????????????B、取情报??? ? ??C、引起他人的注意?? ??????????D、让对方好好的思考 7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______________。 A、谈判对象的广泛性?????????? B、谈判环境的复杂性 C、谈判的目的性?????????????? D、谈判条件的原则性和不可伸缩性 8、需要理论是由______________提出的 A、罗杰-费希尔???? B、查勒德-尼尔伦伯格?? C、马什???? D、马斯洛 9、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_______________上的平等。 ? A.实力??????????? B.经济利益??????? C.法律??????????? D.级别 10、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_____________。? A.问????????????? B.听?????????????? C.看????????????? D.说 三、多项选择题（每题2分，共16分） 1、商务谈判的基本要素有____________。 A、谈判当事人??????????? B、谈判议题 C、谈判目的????????????? D、谈判地点 2、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛____________。 A、改变谈判话题?????????? B、改变谈判环境 C、改变谈判日期?????????? D、更换谈判人员 3、.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是____________。 ?? A.第三方协调????? B.仲裁???????? C.诉讼?????????? D.贸易报复 4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有___________。?? A.便于侦察对方?????????????????? B.容易寻找借口?? C.易向上级请示汇报?????????????? D.方便查找资料与信息 5、进行报价解释时必须遵循的原则是_________。 ?? A.不问不答??????? B.有问必答???? C.避实就虚?????? D.能言不书 6、涉外商务合同签订的内容包括____________。 A、品名条款?????????????? B、品质条款 C、数量条款?????????????? D、包装条款 7、商务谈判人员的性格种类有__________。 A、贪权人???????????????? B、说服者 C、执行者???????????????? D、接受者 8、商务谈判成败的评价标准