电子商务精准营销系统【荐】.pdfVIP

电子商务精准营销系统 目录 1 基于客户静态属性与动态行为的营销 3 1.1 基于显性客户属性的营销 3 1.2 基于隐性客户属性的营销 3 2 营销渠道 4 2.1 在线营销 4 2.1.1 网页推荐 4 2.1.2 站内邮件或站内消息 4 2.2 离线营销 5 2.2.1 电子邮件营销 5 2.2.2 短彩信营销 5 2.2.3 电话营销 6 电子商务精准营销系统 1 基于客户静态属性与动态行为的营销 1.1 基于显性客户属性的营销 客户可能会在电子商务网站中输入自己的背景信息 （如年龄、性别、婚姻、职业等），也可 能明确表明自己对某种商品感兴趣、加入某种商品的“俱乐部”（如数码相机俱乐部、智能 手机俱乐部、眼霜俱乐部等）。客户输入的这些信息的变化是相对缓 的，是相对静态的， 它们在某种程度上表明了他们的中长期兴趣爱好。基于这些信息，我们可以定期向客户发 送营销信息。这些信息是显性的，因此对其利用的难度也相对较低，我们应该采取各种措 施、创造便利条件鼓励顾客主动输入各种信息。但正因为这种信息表明的是客户的中长期 兴趣，因此一般来讲这些信息对应的需求对客户也不急迫，相应的营销产生的收入可能不 会很快发生。 客户自身输入的信息包括他们的人口自然属性 （如年龄、性别、婚姻、职业等）、他们感兴 趣的商品与他们所属的 “俱乐部”，我们将这些信息统称为“显性客户属性”。根据这些显 性信息，我们可以建立客户简档 （Profile ）我们可以设定一些规则，根据这些规则定期向客 户发送营销信息。建立规则的步骤如下： 1. 建立客户显性属性与营销信息直接的“映射关系”。对于客户感兴趣的商品和他们所属 的俱乐部这两种信息，可以直接将其与商品营销信息进行一一对应。对于客户的人口自 然属性，无法将其直接与商品营销信息对应。但可以利用商品生产商对目标客户群的描 述来设 一些对应规则，比如xxx 保健品的目标客户群是45-55 岁的女性；xxx 音乐手 机的目标客户群是18-28 岁的年轻人等等。人口自然属性与商品直接的对应关系是一对 多的关系，也就是说同样属性的一群人，可能是若干不同商品的目标客户群； 2. 在客户允许的情况下，按照一定的频率发送营销信息； 1.2 基于隐性客户属性的营销 除了上面阐述的 于“显性客户属性”，还有更多的客户属性是通过动态的行为表现出来的， 由于他们并不是客户输入或者确认过的信息，因此我们将其称之为“隐性客户属性”。可以 用来获取隐性客户属性的动态行为包括：客户浏览商品的行为、将商品放入购物车的行为、 最终购买商品的行为，也包括客户对推荐商品的实际点击和购买情况，对营销（包括电子 邮件营销、短彩信营销、电话营销等等）活动的响应情况。这些隐性属性是持续动态变化 的，因此需要持续动态跟踪。具体来讲，可以跟踪的客户动态行为包括： l 商品类目/列表浏览行为 l 商品单品浏览行为 l 将商品放入购物车的行为 l 实际购买商品的行为 l 电话咨询/投诉行为 l 对在线推荐商品的响应行为 l 对电邮营销、短彩信营销、电话营销的响应行为 除了以上可以直接获取的行为信息，还有以下衍生信息也十分重要： l 客户浏览网站的频率和时长，及其变化趋势 l 客户购买商品的频率、交易数、交易金额，及其变化趋势 l 客户购买各种商品的数量比例、金额比例 l 客户电话咨询/投诉的频率，及其变化趋势 基于以上客户行为，我们可以分析出“隐性客户属性”，并通过为每个客户建立简档（Profile ） 将其显性化。比如，客户虽然没有在其客户属性中填写她的性别和年龄，但通过分析她的 动态属性，我们可以发现她经常购买比较适合于35-40 岁女性的护 品，那么这种护 品就 会成为“隐性客户属性”中的一员，以后可以根据这些属性向其营销相应的商品。 最终，客户的简档 （Profile ）应该是唯一的，它同时包含客户的显性属性与隐性属性。在向 客户进行营销时，我们可以同时利用其显性与隐性数据进行精准定向。 2 营销渠道 各种的营销方式有自己适合的场景，不同的客户可能对不同的营销方式的接受程度也不同。 但不管是那种营销渠道，可能都会用到上面讲述的客户简档 （使用Item-