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利润源泉“向谁收钱”要创新 即企业对客户的认识和创新，解决向谁收钱，怎么收钱，即如何分类认识与创新商品和服务的购买者和使用者群体。 微型分割：基于对顾客规模、需求偏好认识和竞争者的顾客分析，如何顾客细分客户网络，辨别利润的主要客户群，辅助顾客客户群，潜在客户群。 利润转移：客户质量和分类客户的利润贡献，谁的利润贡献大？谁最重要？谁最有价值？谁最不值得保留？谁带来各种各样的商机？谁有是具有最高的利润增长潜力？ 权力转移：参与角色的影响力，利润的源泉不一定是使用者，购买者和使用者不同。 关注视角：客户系统经济学。解决方案，深度参与运营。 行为焦点：以客户为中心的企业设计，需要做出哪种程度和结构的投资？ 重新定位：创新顾客群体和创新收费方式，免费化 利润增长率，分母是客户。 利润转移——淘宝 因为不断转移的客户行为和日益增加的客户群的多样性，把向客户出售的产品的定价和成本进行细致深入的研究可能会发现公司在许多客户账目上赔钱经营，把部分客户异性竞争对手。——先进的技术和信息管理系统与市场相联，客户赢利精确动态模型，把你的客户按照盈利多少从高到低排序，开发不同的定价体系，服务设计。 用客户来衡量每一个客户目前和潜在的利润。 选择前景看好的用户，具备长远价值的战略性客户。 选择在这些客户身上投入多少资金，投资的重新分配。 短期和长期的平衡 微型分割——LEVI’S女式牛仔裤 客户的差异性和客户