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. 何时使用/何时避免使用？ 高风险区---销售末期 ---在你已走访了客户数次后，才开始状况询问，通常意味着： *你未收集到关键的客户信息，这是因为你先前的询问不当或没有仔细听。 *不会把握成交阶段的信号，仍在做一些无意义的探询。 . 何时使用/何时避免使用？ 高风险区---与营销无关时 -----想尽办法去了解客户的业务细节，如此做法是无效果的。 *询问的目的是要有效的导入可解决的问题领域。 *不当的询问会 分散客户注意力，甚至面对潜在的无法解决的问题。 *浪费面谈时间。 . 何时使用/何时避免使用？ 高风险区---使用过度 -用了太多的状况询问，而忽略了找到真正的问题点。 *当你一旦获得足够的背景资料时，应尽快切入问题领域。 . 何时使用/何时避免使用？ 高风险区---太敏感时 ---有时你收集的资料太敏感时，可能牵连到其他部门，将造成很大风险。一开 始就让客户感到压力。 . 何时使用/何时避免使用？ 低风险区---新客户 对于新客户的情况不清楚时，采用状况询问切记---尽快了解客户兴趣点，并概括性的提出如何帮他们解决。 . 何时使用/何时避免使用？ 低风险区---营销初期 状况询问的目的是发掘问题的起点，当你掌握了询问方向后，将很容易将客户引入问题的核心，而不使对方感到厌倦。 . 状况询问的提问原则 提出的每一个问题都有清晰的目的和方向 慎