工程总承包合同谈判中应注意的问题.pdfVIP

DOI：10.3969/j.issn.1001-8972.2011.07.022 工程总承包合同谈判中应注意的问题 杨秀 赵鹏 中国电力工程有限公司，北京 100048 摘 要 业主和总承包商为追求各自利益，通过反 首先要分配谈判角色，即根据谈判成 工程总承包合同，是总承包商执行工程过 复磋商，最终达成彼此都能接受的书面协 员的不同性格特征分配各自的角色，要善 程中控制成本、质量、进度三大目标的主 议就是合同，这个磋商过程则为合同谈 于利用专业人士的权威性达到优势互补。 要依据，用来指导总承包商顺利完成所承 判 。 其次要熟悉掌握议程，即懂得合理分配谈 包的工程。做好工程总承包合同的谈判工 合同谈判是合同双方对合同具体内容是 判时间，对准备商讨的各个议题控制好节 作，是总承包商保护自我、维护正当权利、 否达成一致的协商过程，进行合同谈判的目 奏，尽量在有限的谈判时间内达成己方目 减少损失、增加利润、提高经济效益以及 的是明确合同当事人的权利和义务，并最终 的。第三要做到避实就虚，即根据准备工 签订合同。足够充分的谈判准备工作及相关 作中的形势分析，利用对方弱点猛烈攻 增强市场竞争力的必然需要。 策略、技巧的恰当运用是谈判活动成功与否 击，对于己方弱点则注意回避。第四要注 关键词 的关键。 意谈判氛围，即谈判双方为了维护自己的 工程总承包合同;谈判;技巧;商务问题;技术 （一）谈判准备 利益，其过程中不可避免地会出现各种不 问题;现场施工 1、收集资料 同程度的争执，在气氛紧张或陷入僵局 准备工作中最不可或缺的一项就是收集 时，可适当的调整或休会以使双方冷静思 工程总承包模式在近些年来，以其业主 整理有关对方及项目的各种背景材料和基础 考、舒缓压力，保证谈判的继续进行。 倾向明确、资源配置合理、综合效益兼顾等 资料，即通过合法调查及前期所达成的意向 三、合同谈判中应注意的主要问题 诸多优势，逐渐成为国际上工程发包的主 书、会议纪要等掌握对方资信状况、已有成 1、商务问题 流。随着我国工程建设规模的不断扩大、建 绩、资金来源、项目由来、发展近况等相关 重点包括合同生效条款、合同价格和付 设技术的不断创新，工程总承包在国内亦得 信息，某些核心的部分需要进行详细的分 款条款、工期条款、罚款与索赔条款、质保 到了较好的发展。总承包商按照合同约定对 项、细化。 期、保险、税费等。当前，如何保证业主按 工程项目的造价、质量、工期等向业主负责， 2、选择人员 期支付工程进度款已成为困扰总承包商的基 同时也根据相关法律法规将所承包工程中的 根据所要谈判的项目确定己方谈判人员 本问题，许多工程合同中对此部分条款的规 部分工作发包给具有相应资质的分包商，由 的组成，一般可由懂商务、法律法规与政策 定或叙述不甚明确、不够详细，尤其是对工 此可见，工程总承包合同对总承包商，具有 的人员、懂工程技术方面的人员、懂工程造 程款支付、违约和索赔条款的约定不严密， 非常重要的指导意义。 价方面的人员三部分人员组成，同时要对对 不完整，这容易