顶尖导购特训营何叶中华讲师网.ppt

一、高效沟通四要素 1、听 听三层 三层听 案例：太贵了 认同技巧？ 多用肯定句少用否定句（ZLL） 先肯定后解释 -还能再优惠吗？ 案例讨论： 你们的产品还行，但太贵了！ 1、接近时机 A：接触点的把握 立即接待/顾客问时才回答接触？ B：几个接触点的把握 -从行走到突然停下脚步时 -铙了一圈，又回到某个区域时 -抬头寻找服务人员时 -当顾客与同伴谈论产品时 -当顾客的目光在找寻时 -当顾客触摸产品大约10秒钟时 忌过早切进顾客 2、接近顾客的最佳方法 自然、若无其事地走过去 像巡视店内的样子走过去 好像整理杂乱产品的样子走过去 开场的技巧 -产品介绍接近法 -打招呼接近法 -服务接近法 案例：深圳华威家居导购的经验共享 案例：西安好又多金日导购的经验共享 第二讲：了解需求 销售最重要的突破点在哪？ 价格？产品？需求？服务？ 一、开发需求提问法 问问题忌连续发问 问一个问题，认同+赞美+迎合 二、刺激需求 从客户购买的动机及心理制造刺激 案例：这款沙发和我家装修风格不协调 FABE传递产品的核心价值： F：产品特征(Feature) A：产品优势(Advantage) B：产品利益（Ben