高效扫街-唐修浪.ppt

如 何 高 效 扫 街 前言 华西区信息量严重稀薄，市场知名度较低，市场不好穷山恶水。。。怎么办！！？？只有通过高效的扫街才能找到更多的意向客户，只有更多的意向客户我们才有更多的选择余地，只有选择优秀的经销商才能起到以商招商的效果！ 目录 锁定市场 扫街前的准备 扫街进行时 扫街后 锁定市场 1、地级市以上（品牌定位和现状建立标杆）； 2、样板店周边（平、属）、即将开业的周边； 3、出现新商圈、新商场或有调整的城市； 4、有意向客户的地方（成本）； （俯视市场、聚焦原理、恋爱法则） 扫街前的准备 武器：招商折页，名片，海报，产品图册、电脑和U盘、一个本子。 信息：人口，GDP，人均GDP，主要经济支柱，房地产情况。 同行：面积，形象，地址，经营状况。 依据：相关行业布局、现状、关联性。 扫街进行时 君欲往何处？Why？（侦察期两个表格市场调查） 相同、不同行业如何谈？老板号码如何要？ 为下次电话或再次拜访打下伏笔！ ★ 双向选择而不是推销！ 扫街=搭讪 相同点：要电话号码，让别人对你 产生兴趣。 搭讪流程：介绍自己，赞美对方， 表明目的，索要联系方式。 扫街进行时--找到老板（赞美法） 信任和好感 很少一次能搞定客户（见人减岁 遇物添财） 1，先看店，再看人；找到亮点再搭讪； 2、察颜观色，不要在正忙的时候主动去打招呼； 3、进门要神情自信、精神饱满，保持微笑、有礼有节，从容大方。要抱着我们是财神爷进门的心态。 4、最直白：早上好！我是紫罗兰家纺的，刚来咱们市考察市场的，准备在这边开一个家纺专卖店，走到这边看到你们店装修的很漂亮把我吸引过来了。。。。。 5、准确判断老板是否在店里，哪位是老板？认错人。。。 6、老板即使有意向，洽谈时间也最好控制在半个小时内，筛选性（刚来不能因为一点小雨而忘记蓝蓝的天空）、任务性（侦查期每天40个以上的号码）。 7、一定为下次来或电话沟通打下伏笔！！！ 扫街进行时--破 冰 扫街过程中常问题： 1、我没有老板电话，老板的号不让我们给业务员； 2、我们一直做**，我们老板对家纺肯定没兴趣； 3、你把资料留下吧，我们老板回来我会转交给他的，如果他感兴趣，他会给你打电话的。 争取 老板一定是位很有头脑和眼光的人，家纺业行这几年发展的速度。。我想你们老板有可能也正在关注家纺业呢，我们紫罗兰是行业。。退一步来讲，就算你们老板没有这个计划，我想也不会怪你把电话给我，你看紫罗兰这样的大公司跟他主动联系，这正证明了他在当地的实力呀！你说是吧，我想老板当年做这个品牌的**，或许也是一个不经意间了解到的，你看当年的信息，现在给他带来了多大的财富呀。 退而求其次，留专卖店电话和老板姓名 那这样，我也不为难你了，你留一个你们专卖店的电话吧！这样就不会骚扰到你们老板了，我也可以交差。（事后再通过专卖店电话来套老板的电话） 扫街进行时--诊对病因下对药 1、同行 痛点：散货同质化竞争比趋势；跟梦洁比服务，跟富安娜比产品，跟水星比~~~ 利益点：消费档次互补；垄断市场；做强做大！你不做别人做。。 2、窗帘布艺 痛点：半成品行业，工序繁琐（测量，设计，加工，安装），老板赚钱累。 利益点：关联互补，上下环节，资源整合，把资源转化为财富，更具竞争力； 3、品牌服装 痛点：库存压力大，最后赚了一堆货 利益点：投资；更大的空间，相对轻松的投入；加盟连锁的关联性； 4、品牌家私 痛点：消费周期长，越做越少；季节性太强； 利益点：重复购买率高，关联性强，同窗帘行业。。。 5、品牌装饰材料、卫浴建材； 痛点：竞争激烈、同上， 利益点：同上 6、婚纱影楼，家电 痛点：针对人群太少，再婚的比率不大；售后服务比较繁琐； 利益点：关联互补，上下环节，资源整合，把资源转化为财富，更具竞争力； 7、店铺出租的房东 痛点：租房的稳定否？租金满意否？租房做生意赚钱，为什么自己房子不能做？ 利益点：公司有专业的支持服务不需要你花太大的精力 8、当地做的好同行附近的店铺 痛点：租金和收益那个更多？同上 利益点：选择比努力更重要，他能做，为什么我就不能做呢 9、当地做品牌比较好的老板，同时有几个店。 痛点：危机，鸡蛋为什么放在一个篮子里呢？投资 利益点：朝阳产业，潜力巨大，可以利用你在当地的人脉关系 扫街进行时--一个道理 危机法和愿景法（刀子钻戒理论） 如果一个人还没行动，要么是你没有刀子威胁他或者没有钻戒诱惑他。如果你都拿出来了，他还没动，要么是你的刀子捅的还不够深，没有刺痛的他的痛点。要么是你的钻戒还不够大，不足与诱惑他。 扫街进行时--座右铭 像鹰一样俯瞰全局，像毛毛虫一样贴地前行； 乐观的情绪才能有积