湖北五洲SOHO城市魔方首次开盘开盘总结_精品公寓.ppt

五洲SOHO 《城市魔方》 首次开盘开盘总结 重庆庭玉房地产营销策划有限公司 目录 1.销售成果 2.盘前准备 3.开盘工作分析 4.后续工作跟进 5.后续推货建议 开盘销售量盘点 1.销售成果 栋号 套数 已售（截至9.24） 7A 52 44 7B 84 36 35(3-4f) 42 41 总计 178 121 截至9月24日，共计开盘三天，去化公寓套数为121套，金额1180.8万。 （统计问题：VIP原多少？认购多少？解筹率多少？未成功VIP多少？退还意向金多少？退还意向金时间？） 户型 总套数 已售套数 比例 总建筑面积 已售面积 比例 总销售额 已销售额 比例 2.盘前准备 关注点： 1.市场预热与客户通知； 2.开盘日工作预演； 3.开盘日人员及流程准备； 4.物料准备 2.盘前准备 市场预热与客户通知 1.客户通知：开盘前一周以短信、户外展板及电话形式通知客户开盘信息，包括开盘时间、均价、最低单价、最低总价等；以吸引客户至案场看房及办理VIP卡。 成果：价格信息的释放对于客户VIP办理量有显著促进效应，开盘前三日内VIP办理数量比之前一周有明显增加。 问题：由于担心竞争对手的恶意打压，价格信息直至开盘前不到一周的时间才对外释放，客观上造成了未能完全传达至所有客户面； 调整：后期在工作中需要对推出策略作一调整，提早锁定更多的客户。 具体策略问题：需要哪些支持与调整? 2.盘前准备 市场预热与客户通知 2.客户装箱：在开盘前一周时间内通知客户提前至案场对意向房源进行预选，以达到对所推案源的有效分配去化。 问题：前期由于多数客户倾向于紧靠二期商业规划位置的楼栋，造成客户装箱不平衡，客户均集中在A户型上。 调整：及时调整引导思路，将客户往35栋的位置去引，以户型好、总价低、价格实惠为说服点，成功保证了位置最差的35栋的去化率。 3.销售强化：开盘前一天，强化培训业务人员的开盘销售说辞，并强调对客户所选房源的引导。 问题：部分客户挑选房源具有排他性，非其指定位置的房源不买。 调整：在这种情况下，我们及时统计了各类客户选择，并在保证整体去化数量的前提下，对可更改位置的客户着重进行了攻坚，引导其购买其他位置的房源。 客户装箱问题：一个客户备选房源过多，造成重复，客户选不到房。销售强化问题：当天客户选房源重复过多，部分选不到的客户就放弃。 2.盘前准备 开盘日工作安排预演 1.开盘前一周，将开盘流程方案、分区工作指引等分发到各区域牵头负责人手里，以熟悉开盘流程； 2.开盘前一日下午，所有开盘需到场工作人员统一在销售现场实地全员模拟走场演练，过程中仔细解释及强化各分区工作要点和注意点。 开盘前问题：各区负责人培训力度不够，调动不积极，人员演练缺乏配合度。 2.盘前准备 开盘日人员及流程准备 1.客户签到：开盘当日客户签到区需提前安排圆凳，以供过早来现场排队的客户使用。签到区仔细区分到场客户的类别，区分VIP和现场客户，分别签到； 2.销控板：价格公示板于开盘当日8点15分挂出，一方面保证价格不要过早泄漏，一方面不给客户很多的时间去考虑价格策略，仅仅是因为喜欢产品而下手购买。 3.选房等候区：实时保证选房等候通道中及时都有客户在排队等候，以备战内场放人时有足够的人员压迫。 4.内场守门：根据内场存留客户数量及各位置人员积压状况来放人入场，既要保证内场足够的挤压，又要保证接待能力，不能乱。 （客户签到区（正常）→节目表演区（正常） →内场守门（正常） →选房区（拥挤） →销控表（拥挤） →跟单区（闲置） →收款区（拥挤） →签约区（拥挤）综上所述选房区和销控表应该结合在一起，置业顾问带客户在销控表上选空余的房源，主销控再房号单上复查一次，没有问题撕下房源，销控人员与撕下的房号迅速贴红点。跟单区人员过多闲置，收款区严格按照撕下房号收款，避免卖房重复，签约区应加派人手。建议：销控区和选房区一定要销售一线领导来负责，这样他才熟悉房号、楼栋、户型和面积。 2.盘前准备 物料准备 1.客户资料：配合现场公示，对每位到场客户均准备了客户资料袋，备齐《开盘流程须知》、《开盘流程图》、销售DM、本次开出栋号的户型单页、矿泉水等物品； 2.开盘前一天晚上，各分区负责人统一领取本区域所需各类物料。包括：各类登记表格、价格速查、所需电子文档资料、所发放的物料、各类文具道具等。 物料准备问题：印刷房号出现严重问题15套房源没有印刷，12套房源重复。印刷房号一定按照每栋房号排列印刷，相关人员必须核查无误才能签收物料。 关注点： 1.开盘到访统计 2.内场流转 3.外场气氛 3.开盘工作分析 3.开盘工作分析 客户到访统计 1.客户到访量：开盘当日客户到访数量为VIP78组，现场客户49组（部分为参观性登记，为领取资料袋，实际进场客户约25组）；开盘客户到访