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2011 绿城案例绿城企业文化部主编营销篇1.和你的客户“谈恋爱”/绍兴金绿泉公司 吴昊天 情感营共鸣销唤起/千岛湖绿城公司 张红娟3.联动营销 旅游地产销售新模式/舟山普陀绿城房产公司 於瑾静 体验式营销 美酒促成交/余杭绿城公司 陈 潇 5.真诚付出 换来雨后彩虹/临安绿城公司 王 新 精诚所致 金石为开/新泰绿城公司 吕桂娟 搭建桥梁 合作互赢/千岛湖绿城公司 三分天注定 七分靠经营/余杭绿城公司 以客为友 体验助力/余杭绿城公司 严 丹 欧阳芳 鄢 婧10.恒心会拉近客户/余杭绿城公司 张 伟 耐心细致 百折不挠/余杭绿城公司 更多耐心 更强毅力/余杭绿城公司 钟 威 王熹睿13.留心处处皆文章/宁波研发园公司 叶淑云 巧用资源 事半功倍/宁波研发园公司 叶淑云 电话中的“商机”/宁波太平洋公司 吴 昊 销售贵在交心/绿城营销公司 姜 巍 诚心做事，真心做人/绿城营销公司 曹 敏 兴趣促进销售/绿城营销公司 曹 敏 把客户当成亲人/舟山绿恒公司 徐 军 20.重视每一位访客/台州吉利嘉苑公司 王小咪2011 绿城案例绿城企业文化部主编21.得到客户的信任就是成功的一半/苏州御园公司 金立佳 22.整理好部门的“小仓库”/启东绿城香格公司 王 勇23.销售不跟踪，最终一场空/杭州凯喜雅公司 何 蕙 24.“吵”出来的客户/河南绿城公司 白 玉 25.以诚待人/杭州绿城中胜公司 张哲兰 26.销售不能以貌取人/杭州兰园公司 蒋 瑜 危机就是契机/杭州绿城金久公司 孙露露 “四问”解决客户财务方案/海宁绿城新湖公司 胡东杰 一次前期蓄客/北京东部绿城公司 张国臣 积极的心态，热诚的服务/南通玉兰公寓营销策划部 叶晓萍 每个人心中都有一个天堂/百合花园营销策划部 徐明军 用心服务 正向积累/上海森林高尔夫公司 高 33.掌握好价格让步的度/大连绿城公司 阎 颖 倩第 1页 共 73 页2011 绿城案例绿城企业文化部主编和你的客户“谈恋爱”绍兴金绿泉公司 吴昊天题记：“要想赢得更多客户，就必须和客户谈恋爱。”——杰· 亚伯拉罕（Jay Abraham）恋爱的感觉是怎么样的？ —— 快乐 徐志摩说： “我再不想成仙，蓬莱不是我的分；我只要这地面， 情愿安分的做人。 ” —— 美好 张爱玲说： “这世界上有一个人是永远等着你的，不管是在什么 时候，不管你是在什么地方，反正你知道，总有这样一个人。 ” —— 难忘 张国荣说： “因为你，我会记住这一分钟。 ” 也有人说： “恋爱就是让一个人由内而外的去学会关心另一个人， 走进另一个人的生活，走进另一个人的世界” 那么，我就跟大家分享一下，自己是如何和业主谈“恋爱”的。第一阶段：初次见面 第一次接待，人靠衣装，马靠鞍，初次见面，一般人当然先看你 的外貌，长相端不端正是你出生那一刻就决定的事情，你也没办法去第 2页 共 73 页2011 绿城案例绿城企业文化部主编改变，长得帅、漂亮的是有优势的，但你的精神面貌和学识内涵， 是 通过后天培养和积累的。 所以为什么公司注重置业顾问的全面发展和 专业化培训。谈的好，客户感觉你一见如故，很有学识，立马成交。 谈的不好，后面的跟进起来也会比较累。 案例一：一见钟情 杨迅桥的李总：38 岁，三口之家，儿子 11 岁，在广州上小学， 李总做窗帘布生意，家庭年收入 80 万元左右，平时在广州，逢年过 节回老家， 以后打算回柯桥发展，同时他最要好的朋友在我们这里买 了一套。 购房情况：一套毛坯房顶跃（价值 600 万） 成交心得：充分发掘客户身上的故事，成交的理由其实很简单。 李总很健谈， 我们天南地北的聊了一个多小时， 我不喜欢稀里糊 涂地卖房子，每次我都要搞明白客户为什么买这套房子， 我的心理才 踏实，所以，这一个小时时间里，我一直在追问他买房的真正原因： 他一年才回来一两次，以后什么时候回来也不知道， 家里有自己造的 别墅，儿子才 10 几岁，广州的房子还没买过，投资也可以买萧山杭 州， 我始终没有搞明白李总急于买房的真正原因， 最后他终于提到了 一个从小玩到大的小兄弟买了一套， 其实他最后买这套房子的原因很 简单，就是不想被他的兄弟比下去。第二阶段：再次约会 第二次邀约， 也是十分关键的一个环节， 针对客户的首次来访情第 3页 共 73 页2011 绿城案例绿城企业文化部主编况，制定相应的追访计划，并根据客户的实际需求，形成合适的邀约 口径，在客户来访后，针对客户首次来访表现出来的抗性，进行有目 的的引导和梳理，尽快的化解客户的抗性，尽快成交。 案例二：梅开二度 乐清的吴总：45 岁，两个小孩，一男一女，儿子 14 岁