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第七章 谈判策略与技巧 重点提示 开局阶段谈判气氛的建立 开局方式和策略 报价、讨价还价及让步的策略 磋商僵局及破解技巧 成交及最后让步的策略和技巧 案例：松下幸之助的智慧 1952年，日本松下电器公司就技术合作的有关问题与荷兰的飞利浦公司进行谈判。松下公司的董事长松下幸之助经过努力，把飞利浦公司要求销售额7％的技术援助费压低到4.5％，但飞利浦公司要求对方将专利转让费定为55万美元，并且必须一次性付清才能够达成协议，否则就将取消合作。 当时松下电器公司的资本总额才不过5亿日元，而55万美元的专利转让费已经相当于2亿日元。如果让总共只有5亿日元的松下公司一次性支付出2亿日元，这对松下电器公司无疑是个相当沉重的打击，势必造成公司在经营上的窘迫局面和资金周转的巨大障碍，甚至有破产的危险。 二节 报价和磋商阶段的策略与技巧 一、报价的策略 1.先发制人 先报价可以先发制人，率先出击，掌握主动，为谈判规定了一个框架，使最终协议围绕着这个范围达成。 2.后发制人 优先报价的一方总会曝露出自己的意图和底线，使对方能够做出相应调整，或者使对方在磋商中迫使我方按照他们的路子走。尤其是我方处于劣势或不了解行情时，先报价是很不利的，后发制人也是一种有效地策略。采取后报价的策略，通过听取对方的报价来了解行情，扩大己方思路和视野。 第三节 成交阶段的策略和技巧 一、谈判成交的判断技巧 从交易条件上看 从谈判时间上看 从谈判策略上看， 从谈判者发出的信号看 商务谈判九字诀 “忍”字诀 真正的谈判从遭人拒绝开始，遭到拒绝就心里别扭的人，成不了气候，无论被逼到多么危急的地步，都要不动声色，面带微笑，这样对方会认为你肯定还暗藏着什么起死回生的杀手锏，这时，他们将开始做出让步，记住：拍案而起等于失败。 “分”字诀 条件要一点一点提出来，采取逐渐渗透的策略，就会在对方认为没有多大的关系的时候，取得最后的胜利，协议可以积少成多。 “记”字诀 　　应当牢记那些枯燥的数字和专用名称，这是说服对手最有效的武器。牢牢记住那些平常记不住的详细数字和专用名称，做到脱口而出，能给对方留下做过调查和有备而来的印象，起到立竿见影的效果。令对方感到你是内行后再说服对方就容易多了。 　 案例 有一次我国急需引进一套高效的生产设备，同某国的一家公司代表进行谈判。 讨价还价中，面对对方的坚决反对我方代表微笑以待，细细解释我方要求降价1000万欧元的原因，并且出示了各种证据。经过多轮洽谈，几次压价，我方用户已经比较满意准备签约，可是主谈代表经过周密考虑，认真测算，认为对方的要价还是高了，还有很大的降价空间，还得再谈再压，穷追不舍。 第二天，对方代表仍然表示对降价感到“难以接受”，但是口气已经没有昨天那么强硬。我方主谈认为对方已经开始松动，继续对外商实施穷追不舍的策略，一口咬定对方必须将价格降到我方提出的价格上来。最后迫于无奈，对方告诉我方主谈，他决定再次将价格下调500万欧元。但是我方主谈仍然对降价幅度感到无法接受。 最后，我方主谈也趁机提出修改一下降价幅度，最终双方在降价870万欧元的情况下签订了协议 5.最后通牒 最后通牒是向对方施加压力的手段，在商务谈判中一般指谈判一方锁定一个最后条件，给对方一个最后价格或期限，如果对方不同意就一拍两散，结束谈判。 谈判中的“最后通牒”策略有两种情况：一是利用最后期限，也就是指谈判的结束时间。为了逼迫对方让步，己方可以向对方发出“最后通牒”，即如果对方在这个期限内不接受己方的交易条件并达成协议，则己方就宣布谈判破裂而退出谈判。 二是面对态度顽固、暖昧不明的谈判对手，以强硬的口头或书面语言向对方提出最后一次必须回答的条件，否则将退出谈判或取消谈判。 三、让步的策略 1.以退为进 退是手段，进才是目的。以退为进的要点在于全局的观念，不能因小失大，不能鼠目寸光。在商务谈判中，经验丰富的谈判者往往可以把握大局，纵观长远。 案例 90年代末期，某学校A欲购买一批网络设备与五家供货商同时展开谈判。学校出价20万元，当时该设备的成本价21万左右，卖方出价25-30万元不等。王力是其中供应商B的销售经理，他所在的公司是五家中规模最小，经营时间最短的一家。为了快速打开市场，回收资金，王力毅然把价格降到了21万元。不料学校A主动把价格提升到22万元。原来学校了解到该设备的成本，认为公司B尽管规模小，但却是五家供货商中唯一主动提供两年免费维护的，想与该公司建立长期的联系。A与B完成了交易。半年后，学校A的主动让步得到了回报。原来由于意外事故，学校A所购的一部分设备报废，B马上以五折的价格为A补全了相应的设备。而B的行为在两年后也得到了回报。学校A又重新购买了近百万元的设备，并给B介绍了几百万元的订单。此后，公司B开始迅猛发展起来。投之以桃报之