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优秀的产品招商经理 内容纲要 产品招商经理应具备的能力与知识 医药市场调查/竞争产品分析 市场基本概念与常用的理论工具 市场计划制定与实施 高效区域学术推广活动设计和管理 应具备的能力与知识 角色定位和基本条件 产品招商经理的核心能力分析 产品招商经理的个人职业规划 产品的定义 传统产品定义：具有特定物质形状和实际用途的实体。 现代产品定义：市场法人向市场提供的能满足消费者需求的物质产品或非物质的服务与文化内涵 市场部和产品招商经理的角色 商场如战场，担任产品策划和管理的市场部如同军中参谋部 没有好的产品，只有好的产品招商经理，素质和技能是产品成功的关键 为什么需要产品招商经理 市场的需求及相应的产品种类日益复杂 过多的依赖销售队伍 不能彻底的了解产品的利润来源 很难抓住重点 产品招商经理的角色和定义 最懂产品的人 品牌专家 实时更新准确把握市场的人 主要工作描述 负责一个产品在特定区域的营销规划和表现 负责发展产品计划，确保计划的执行、监督和调控 具体工作描述 发展、调整产品在目标区域的推广及拓展计划 建立合理科学的市场定位，并不断探索新的发展方向 沟通其他部门，贯彻执行 收集竞争产品信息及策略，提出相应对策 学术活动、费用安排 知识培训、更新 资料、礼品制作 核心能力 收集和分析 做品牌计划 创造需求 协调 沟通 控制 什么是好的产品招商经理 产品与市场的专家 产品的捍卫者-热爱与激情 自信，具有影响力与说服力 不被抱怨-指导销售、服务于销售 所需的知识和技能 市场知识、医药行业知识、销售经验、组织、监控、分配资源、影响力 产品专业技术知识、市场知识与市场细分、消费者分析、评估产品系列、定价、竞争分析与战略选择、营销组合、新产品开发、品牌战略、财务分析与评估、激励与考核、产品战略规划……. 产品招商经理的职业发展 市场部各类岗位汇总 管理岗位：市场总监、市场经理 产品管理岗位：产品组经理、治疗领域经理、产品经理 功能类岗位： 市场调研经理 大型活动经理 医学事物经理 业务发展经理 ………….. 新形势对产品招商经理的职责要求 市场发展趋势的预见力 策划能力 对销售队伍的指导能力 学术推广能力 营销危机的防范能力 内容纲要 产品招商经理应具备的能力与知识 医药市场调查/竞争产品分析 市场基本概念与常用的理论工具 市场计划制定与实施 高效区域学术推广活动设计和管理 医药市场调查/竞争产品分析 宏观经营环境分析及发展趋势分析 发现与分析市场需求和机会 分析与利用市场调查报告 如何辨别和评估竞争对手 影响医药市场变化的主要影响因素 医疗改革政策 疾病构成变化 健康意识的提高 生活工作节奏加快 发现与分析市场需求和机会 市场潜量调查 市场占有率分析 消费者态度与使用行为 市场机会与竞争者调查 发现与分析市场需求和机会 市场信息 医生处方信息 患者体验信息 行业信息 媒体信息 技术信息 发现与分析市场需求和机会 疾病发病率 治疗现状 产品差异化 竞争产品 价格接受度 市场规模 发现与分析市场需求和机会 销售情况 消费者情况 竞争产品与厂家情况 品牌情况 产品价格 市场需求情况 产品通路情况 市场占有率 业内促销动态 医药企业关注的信息类型-医生处方信息 医生用药心理（安全性、新鲜感、经济利益等） 医生的用药习惯 医生关于产品疗效、剂型、安全性的倾向 医生开处方的推动力和反推动力 医生对该类药品的认可程度 医生对本产品和竞争产品的满意点和不满意点 医生用药的品牌偏好性 消费者对医生开药的影响 医生对新药的了解渠道 医药企业关注的信息类型-患者体验信息 消费者对该类药物的认知及认可程度 消费者关于产品疗效、剂型、安全性、使用方法等需求 消费者对本产品和竞争产品的满意点和不满意点 可承受的价格 消费者对品牌的认知程度 消费者对品牌的偏好型 消费者对药物的了解渠道 消费者的市场信息 6W 谁来购买 购买什么 为何购买 有谁参加 怎样购买 何时购买 竞争者分析 识别谁是最直接的竞争对手：战略小组分析 竞争者的目标：地区、产品、利润、市场份额 评估竞争者的优势与劣势 估计竞争者的反应模式 设计竞争性的营销情报系统 选择要攻击和回避的竞争对手 平衡顾客导向和竞争导向 辨别和评估竞争对手 竞争对手调查 企业调查 企业外部资料收集 深度访谈 业务资料 统计资料 财务资料 积累的其他资料 内容纲要 产品招商经理应具备的能力与知识 医药市场调查/竞争产品分析 市场基本概念与常用的理论工具 市场计划制定与实施 高效区域学术推广活动设计和管理 市场基本概念与常用工具 市场的概念 产品生命周期 SWOT分析与应用 市场的概念 狭义 市场是商品交换的场所 广义 某种商品的现实购买者和潜在购买者的总和 现代市场的含义 不仅包括买卖双方的现