销售三部曲课件.ppt

二、不成交的原因 1、不爱产品； 2、错过时机； 3、没有专业流程； 4、不爱钱和前途。 最后，祝愿大家早日成为职业的销售人员！ * * * 面带微笑、频频点头、念念有词的说：“是啊，是啊！” 钱跟开心愉悦的人在一起 A.抓重点B.重逻辑（顺序）C.讲简单 说话九字真经。 * * * * * * 销售人员3年左右才成熟，不要提前进入更年期！ * 小和尚说生活苦师傅给他喝盐水。 把盐放在碗里——苦 把盐放在池塘里——不苦 碗或池塘是你的—心境。 你把苦放在那里决定着你的心胸是大是小， * 《在你面前我好想流泪》 * 从三个维度来了解你的企业（时间点明确服务情况产品发展情况） ①过去 发展背景，一把手一路的波折 ②现在 组织的业绩目标，产品框架。 ③将来 3—5年规划，组织框架，产品发展路线，渠道。 30“话来了” 讲清楚公司 ①公司是干什的？ ②口碑荣誉 ③一个案例 * * ? 为何强调靶心营销 ※当前小号手的大趋势，精确营销。 ※80/20法则（ 客户分类ABC。。。傍大款） ※标准目标，提高命命中率，提高销售效率 ※成本限制，“机关枪扫射”改为“点射” * * 接触客户： （1）打开客户心扉 （2）卖产品前先卖自己 陈述：公司的好处及好的案例！ 行动：1、让他同意你；2、进一步向前推动；3、销售流程向前走。 * * * * * * * * * * * 销售人员的天职就是成交。不成交的销售人员就是不合格，就是假慈悲！ * 自我转换 ` 1、3 自我转换（转换你的焦点）阿Q精神 ①转换你的焦点，凡是发生都看好的一面。 ②凡是发生对自己说：“太好了！”没有得到想得到的，就会得到更好的。 企业的根，就是销售。销售的跟就是客户端需要。 干销售文凭高的干不过文凭低的。 皮肤白的干不过皮肤黑，口才好的干不过口才一般的。 ③删除消极的言论和信息、信念 要么狠、要么忍、要么给我滚！ ， 把自己卖给自己 自我转换 ` 1、3 热爱是最好的老师，不辞职你就好好热爱。 你工资不高，是因为你能力不行，有没有人工资比你高？？ 用身体上班 ——一堆肉呆在那里不出成绩。 用大脑上班——老板在与不在工作不一样。 用心上班——挺好，但是不可以。 用灵魂上班 ——走近老板的精神世界。 ①我们的行业是最有前景的；②我们的公司是最伟大的； ③我们的老板是最睿智的； ④我们的产品是最好的； ⑤我们的团队是最优秀的； ⑥我们自己是最棒的。 把自己卖给自己 过去 讲故事 现在 未来 （自我销售） 营销自己 卖什么？ 二、 卖企业 ` 卖企业 统一对外描述公司 企业三问 我们公司是什么的？ 我们产品为客户解决哪些问题？ 我们有那些成功的案例，客户故事？ 我们有别于竞争对手的区别在哪里？ 以优势比对手的劣势。 你们是干什么的？ 你们在业界的口碑？ 地位荣誉？ 企业的哪些特点？ 与客户匹配。 卖什么？ 三、 卖产品 ` 掘劣的业务员卖成分 优秀的业务员卖利益 卓越的业务员延伸价值 —— 客户已经获得产品之后所呈现出来的最佳状态。 FBA：是商品具备了前所未有，别出心裁与众不同的特色、特点。 这些特点、特色一方面是产品与生俱来， 通过销售人员的想象及创造力来产生“无中生有”的。（愿景、图画、未来，描述给客人已拥有后美好的感觉） 卖产品 把你的好变为顾客的要！ F—特点：与生俱来的 A—优点：延伸出来的 B—利益：顾客的角度 E—证据：真实的案例 ? 买产品四问 (销售人员自己问自己) 卖什么？ 多少钱？ 好用么？是真的么？(不信任) 有用么？我买了干什么呢？它的哪些特征特点跟我匹配。 卖产品 卖给谁？ ` 第二步 销售三部曲 一、 寻找客户 二、 寻找渠道 三、 靶心经营 ` 寻找客户的思考 1、谁是我的客户？（挖土豆） 2、他们会在哪里出现？ 3、他们什么时候会买？ 4、他们什么时候不会买？ 5、谁在抢我的单？ 6、我要如何做他们才能买的更多，持续的买？ 靶心经营 M + N + A 钱 需要 决定权 A类