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第十一章 成功促成顾客购买 六脉神剑之一 迎宾 要问候顾客：“您好、早上好等，欢迎光临凡尚。”站立姿势要成“八字步、或丁字步”。 一定要突出我们的品牌我们的店名。不然不能使顾客形成条件反射，记不住我们的品牌和店名。因为顾客在逛街的时候，不是只来我们一家店，她去的多了，就忘了喜欢的那件衣服是在哪家看到的了，所以我们要反复刺激他，让她对我们的品牌或店名有个记忆。让他知道买衣服就到我们凡尚来。这样就是为什么那些个大企业把巨额资金花在广告上，就是为了让潜在顾客知道自己，在潜在顾客有这方面需求的时候，第一时间就能想到自己的品牌。 我们要做一个品牌，首先就要做到统一，服装统一、礼仪统一是必须的。所以我们的问候也要统一，所以我们的迎宾语就必须统一：您好！欢迎光临/（来到）凡尚！统一就是要坚持。你看麦当劳和肯德基店员从来没有废话，迎宾词就一句：“您好！欢迎光临肯德基/麦当劳！” 坚持不是一句空话，是要靠日常的行动。我们以前的习惯动作是不容易改掉的。因为我们会不适应，不适应就会排斥，渐渐地就放弃了。所以这也是为什么很多卖场店铺培训失败的原因。 第十一章 成功促成顾客购买 对于闲逛型顾客，迎宾之后干什么？ 要给我们顾客一定的观察时间，然后询问顾客的需求再帮他推荐。 我犯了个错误，面对闲逛型的顾客，她一进门口，我就上去了问她需要什么?结果她说我随便看看，我就说那您随便看，如果有什么喜欢的款式想试穿一下，您再叫我。她说好的，没3分钟。她就出去了。我说您慢走就结束了。 这么做是不对的，因为一旦顾客这样说，我和顾客之间就竖起来一道围墙。没法再往下沟通了。 第十一章 成功促成顾客购买 六脉神剑之二寻机 在表现我们忙碌的同时，导购员的眼睛要用余光观察顾客，看她对什么商品感兴趣。 切记导购员“探照灯式、紧跟式”。 当顾客进门时，我们要放2下手中的工作，进行迎宾，“您好？欢迎光临凡尚！”然后该忙什么忙什么，但是要注意用你眼睛的余光观察顾客的举动。看他对什么商品感兴趣。这就引出我们的第二招-寻机。寻找那些时机呢？ 1、你认为可以搭话的时机； 2、用手触摸商品，看标签，对商品产生兴趣； 3、顾客一直关注同一款产品，或同类商品； 4、看完商品后，目光寻找导购员； 5、脚竞静止不动或东张西望； 6、和我们四眼相望，希望得到我们导购员的帮助。 注意：我们的老客户或目的型客户来到我们卖场我们不需要寻机。因为他一进门就是冲着买东西来的。 第十一章 成功促成顾客购买 六脉神剑三之开场。 你是怎么开场白的？讨论！ 开场介绍要注意： 自然地唤起和激起客人的潜在购买欲望；（解决买与不买的问题。） 几种开场技巧的组合运用。 错误的开场： 1、“小姐，需要帮忙吗？” 2、“小姐，您需要我帮您介绍吗？” 3、“小姐，打扰一下好吗？” 4、“能不能耽误您3分钟？” 5、“这是我们最新的款式，您喜欢吗？” 6、“喜欢吗？喜欢的话试穿一下？” 7、“这款衣服很适合您，你觉得呢？”你这么问是不是把脸给人家打啊？说你打啊你打啊？人家说我觉得一般，或我不太喜欢。人家就巴巴两巴掌，给你打回去。你就退回来了，你还有什么话说？是不是很尴尬？这样就没办法继续下一步了沟通了。 第十一章 成功促成顾客购买 正确的开场方法： 1、新款开场： “小姐，这是我们春节最新款衣服，我来给您介绍一下，好吗？” “小姐，您眼光真好，这款衣服是今年春季最流行的款式羊绒羊毛大衣，和休闲小衫搭配非常合适。”这里面既有赞美，又有介绍，既有材料又有搭配建议。没有那些啰嗦的废话。 2、促销开场： “小姐您好，我们店里正在做促销，现在买是最适合的时候了！”说话的时候要有着重音。 “小姐，我们店里正在做8折促销，现在买是最划算的时候了！” 第十一章 成功促成顾客购买 很多时候，我们都在做促销，但是我们对顾客的语言没有重点，让顾客感觉不到我们在做促销。我们店做促销，就是为了让顾客感觉为了让顾客知道。你用平常的语气他是没有什么感觉的。 我们为什么卖的不好？你会说我们没促销。那现在店里有促销，你卖的好吗？店里打8折，你会提升50%的业绩吗？很多时候，我们都把店里的促销资源浪费了，但最可气的是导购员对促销根本不在乎，你说你卖东西的都不在乎，你怎么会把这种促销让利的好处，那种感觉传递给顾客呢？但是我们的老板是着急的啊。那20个点是从他腰包里让出去的啊。那是血淋淋的钱啊。而我们导购员却不在乎，因为那不是自己的钱，他感觉不到痛痒。促销失败的原因就是导购员的语言没有重点。 第十一章 成功促成顾客购买 “小姐，您来的正是时候，我们卖场正在搞活动，现在买是最划算的时候了。” “您好小姐，您的运气真好，现在是优惠大酬宾，全场最低5折。” 3、赞美开场： “小姐，您真有眼光，您身上的衣服是我们春夏最新款。” “小姐，你有气质真好