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采购谈判 你是一位宇航员，与另外几位宇航员驾驶一太空船飞向月球，原计划去与已降落月球、作为基地的太空母船会合。然而，因机械故障，你们的太空船只能迫降在距离太空母船200英里之外的月球表面。降落时许多设备收到损坏，而为了生存你们必须充分利用未受损坏的装备自行达到太空母船。下面列出了15样未受损坏的物资和装备，请依据其重要性分别标出1-15（必须全部标出），以供你们出发时酌其重要性决定取舍（比如，你们的体力只能带13件，就只好放弃另外两件）。 一盒火柴 压缩饼干 50英尺尼龙绳 丝质降落伞 袖珍取暖器 2支0.45口径手枪 1箱脱水宠物喝的牛奶 2大瓶氧气 星际图 救生筏 磁罗盘 5加仑水 烟火信号枪 包括注射器的急救箱 太阳能无线电收发器 一、人谋生的三种基本技能： 技术技能 人际技能 概念技能 二、谈判内涵的核心内容： （1）谈判的目的性。 （2）谈判的相互性。即谈判是两方或以上的交际活动。 （3）谈判的协商性。即是一种协调行为的过程。强调协商。 （4）谈判是寻求建立和改善人们的社会关系 一场成功的谈判各自都应该是胜者。 采购谈判的含义 谈判的概念：广义和狭义。 广义的谈判包括各种形式的“交涉、磋商和洽谈”。 狭义的谈判人们为了改善彼此之间的关系而进行相互协调和沟通,以期在某些方面达成共识的行为和过程 谈和判，“谈”指谈论、彼此对话；“判”指评定、评判。 采购谈判:企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判. 谈判的实质 谈判的实质在于彼此相互交换利益和切割利益。 一方面：利益的互依性------交换利益关系。 另一方面 ：利益的竞争性------切割利益关系。 谈判体现了一种典型的竞和关系。 谈判的目的 一层次：满足需要、获取利益（经济人观点） 二个层次：观点互换、感情互动、增加了解（社会观点） 传送信息、交换信息。（信息观点） 采购谈判目的: 1、希望获得供应商质量好、价格低的产品 2、希望获得供应商较好服务 3、希望在发生差错、事故、损失时获得合理赔偿 4、发生纠纷时妥善解决，不影响双方关系 采购谈判在采购活动中重要性 1、可以争取降低采购成本 2、可以争取保证产品质量 3、可以争取采购物资及时送货 4、可以争取获得比较优惠的服务项目 5、可以争取降低采购风险 6、可以妥善处理纠纷，维护双方效益、维护双方的正常关系，为后续合作创造条件 谈 判 理 论 （一）博弈论与谈判 1、合作的重要性及其谈判——博弈论的解释 博弈论强调在确定了游戏的基本规则之后，策略和计谋对游戏结果起着举足轻重的作用。 我们在这里用“囚徒困境”来分析合作的重要性 囚 徒 B 囚 坦白 抵赖 徒 ① ② A 坦白 -8，-8 0，-10 ③ ④ 抵赖 -10，0 -1，-1 囚徒困境的假设条件：理性人；互不沟通，各自独立决策；双方势均力敌。 如何得到理想结果——合作。 2、合作是谈判的基础。 合作博弈 非合作博弈 （二）合作利益的分配观点 ? 谈判的焦点是合作利益的均衡过程。 ? 一种观点：零和博弈：公开切割问题。 ? 另一种观点：变和博弈：换一种思维方式，使彼此都得到了各自的最大利益。 ? 均衡和切割合作利益的关键是“公平问题” 。 （三）公平理论与谈判 1、公平的四种观点： ? 平均主义：社会的所有成员得到同等数量的商品。 平均配置。 ? 罗尔斯主义：使境况最糟的人的效用最大化。 ? 功利主义：使社会所有成员的总效用最大化。 在社会境况最好和最糟的人之间有所区