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国际商务谈判中的语用策略分析 张姣 (大连工业大学外国语学院，辽宁大连116034) 【摘要] 国际商务谈判随着全球经济的迅速发展而日趋频繁。本文依据语用学的相关知识，并结合具体的商务 谈判实例，对商务谈判的语用策略进行探讨，旨在通过分析，揭示在商务谈判中起积极作用的语用策略。 [关键词] 国际商务谈判；语用策略；礼貌原则；模糊限制语 to ot。ollr metoin廿oduce Executlve l、引言 youMr．S咖tll，SenlOr comp柚y． 随着对外经济和贸易以及经济全球化的迅速发展，各国间 再比如，当谈判己明显相己方的方向发展，或者己方以对方 的商务往来蓬勃发展。从事商务活动的人必定要进行商务交际， 的一再退让而达成协议时，己方应该说：I e行orts appfeciateyou 孤d t11atthiswiUbetheforelllnnerofotller 而商务谈判则是商务活动的中心。因此在进行商务谈判时，如 hope cooperation蚰d 果只熟悉国际贸易知识，不一定能使其顺利进行，如果能掌握和 仃锄sactionsinfIm鹏．诸如此类表示珍惜合作、感谢体谅意思的 适当运用一些语用策略，即语言表达手段和技巧就能使谈判更 语句可以保全对方的面子，消除对方不快情绪，以利于以后的长 加顺利地进行，从而达到预期的目的。 期合作。 促使商务谈判成功的原因有很多，例如谈判前充分的资信 2．2委婉用语。在国际商务谈判中，由于时间、环境、气氛、 调查与可行性研究、谈判人员的高素质、详细而周密的谈判方案 场合的不同有些话不宣直接说出来，需要采用委婉含蓄的方法 等。而适当地运用语用策略是商务谈判成功的又一重大因素。 表达，既表现得礼貌得体，又可以从理智上、情感上让对方愉快 语用策略，也称为话语策略，是为实现预期的交流目标而灵 地接受你的观点，甚至可以有效地避免矛盾或摆脱窘迫、难堪的 活应用的语言表达方式、方法、手段和技巧。在国际商务谈判活 局面。因此，在谈判中，谈判者往往把那些不便、不能和不想明 动中，谈判者的语言艺术水平的高低直接影响了谈判的效果和 说出来的话，用隐蔽、含蓄的方法烘托、暗示出来，让对方“弦外 成效。换言之，谈判者能否顺利实现预期的谈判目标关键之一 之音”，言外之意。 shouldhavefo朋ardmismovemucheadi 在于他是否掌握了谈判的语言应用策略，即能否因入、因事、因 例如：Ybu put er．这 not should nle solate．这 地的不同而采取相应的语言表达方式、手段和技巧等。 句话的言外之意是Ybu ch孤gepmgram 2、语用策略