中国IT行业及大订单销售项目分析(31页).pptVIP

中国IT行业及大订单销售项目分析 课程目标 正确认识自己，认识企业，认识市场，发挥潜能 提高捕捉销售机会的能力和完成行业销售任务的能力 中国IT市场大额订单60%来自行业需求 行业需求60% 企业 需求20% 其它20% 渠道及零售市场对行业及大单项目的市场影响可以决定IT企业的生死存亡。 IT企业市场位势概况 上游厂商（芯片、操作系统等） 中游厂商（数据库、整机、部 件、配件、开发工具等） 下游厂商（系统集成、应用开发 商、ASP、系统资询商等） 不同位势的企业应采取的不同销售方式 柜台交易 系统集成项目 A 直销 行 销 网上交易 多层渠道结构 二层渠道结构 B 渠道销售 多为中上游厂商采用 单层渠道结构 模拟直销结构 产品的技术含量决定了渠道层次 直销与模拟直销、渠道（大型行业代理商） 销售均为本企业争取大额订单销售的手段 中国大单销售的类型（单一商品与综合性系统集成型销售） A 国家项目（资金来源） B 行业项目（行业分析） C 企业项目 （企业需求） D 高位势大渠道订单（共同利益） E 资本运作项目 （企业发展机遇） F 产品互惠项目（战术行为） G 战略联盟项目 电子商务市场启动时期的中国特色 交易额 x 20 = 市值 自然资源垄断 政策性垄断 历史性垄断 IT大单销售人员是什么样的人？ IT企业中的大英雄 知识结构 人的三种位势 社会背景 信息敏感度 地方文化差异 综合事务处理能力 与人沟通的能力 品行兼备 组织能力 更高的操作 销售队伍的结构 A 直销方式的队伍结构 大单销售员 事务 事件 售前 售后 商务 技术 内部 外部 B 渠道与模拟直销方式的队伍结构 1、与伙伴混合编队，同时同级与 客户交互 2、前后梯队方式： 伙伴在前，本厂商在后 厂商在前，伙伴在后 3、三方混合编队与客户的交互  （异构系统集成工程中） 本厂商、本厂商代理商、 第三方厂商4、四方混合编队 本厂商、本厂商代理商、第 三方厂商、第三方厂商代理商 5、多方混合编队管理与协调 的WIN—WIN的市场规则 联盟与孤立；团结与排斥 销售计划 时间是销售人员的第一资源 时间就是生命 时间就是价值 季度考核 自我考核（销售额、预计销售额、竞争因素、资源状况、丢单情况等量化考核） 编队考核 大行业代理商（伙伴）考核方法 项目考核与管理 销售额 T