外贸企业内销成功的八个关键外贸企业内销成败的关键因素.xlsVIP

kc95576 外贸企业内销成功的八个关键——外贸企业内销成败的关键因素 【参加对象】公司老总、外贸人员、涉外财离岸贸易操作、国际避税与保税物流务人员,国际货运代理、私营公司老板,个人外贸SOHO一族 【培训讲师】陈硕 【费????用】￥2500元/人?（包括资料费、午餐及上下午茶点等） 【时间地点】登陆森涛官方网：查询最新会务及下载相关资料 （附不同类型出口企业转内销的相关政策解读） ● 课程背景： ??? 近几年，随着国内劳动力成本上升，人民币对美元汇率上涨，特别是全球金融危机爆发以来，国内外贸加工型企业的订单锐减，赢利大幅度减少，甚至于有的企业走到了生死边缘——入不敷出、难以为继、前景暗淡。在这种背景下，大量的外贸企业开始谋求战略转型——希望、正在或已经启动国内市场营销。 习惯了接外贸订单的企业，要想转型做国内市场不是一件容易的事情，甚至对国家给予的支持转内销的政策有着错误的理解，恐怕需要经历一个脱胎换骨的过程，甚至要付出巨额的“学费”才可能在国内市场立足。 ??? 内销与外销相比较，在许多方面存在着极大的差异。外销有三种基本模式，其一是以生产为基础，出口为导向的模式，其基本模式是“客户＋订单＋生产”。在这种模式下，企业基本上是按照客户订单的要求进行打样、生产、交货的。因而企业的核心能力聚焦在原料采购、生产加工及对重要客户的维护上。其二是外贸进出口公司，主要以代理出口或“客户+订单+跟单”。在这种这种模式下，企业主要依赖业务人员的个人能力，而并不关心所经营的产品。其三是生产型企业加工贸易出口，包括进料加工、来料加工以及委外加工等。在这种模式下，企业主要依赖客户对企业自身的信任和关照，其整体运营主要集中对物流和通关事务及海关监管的管理和应对。三种模式的整体运作对费用、团队、策略的要求并不高，重在“战术、策略和运营技巧”。而内销的基本模式是“终端用户眼球+市场需求＋产品组合＋价格组合+销售渠道＋品牌打造＋团队执行+终端用户回头率”。在这种模式下，企业要直接面对多变的消费群体、消费结构、渠道伙伴、终端用户，因而企业的核心能力聚焦在产品组合、价格组合、渠道掌控、品牌建设和销售团队打造上，其整体运作要求是多层面的、精细化的和系统化的，正所谓“精耕细作、决战终端、品牌引导、渠道为王”。外销和内销迥然不同的运作套路，对外销转内销的企业来说无疑是一种严峻的考验！同时，三种出口模式的外销企业，在转内销时所面对的困境和问题也完全不同。这意味着，外贸企业在追求内销的过程中，必然有的会成功，有的会失败。具体说，外贸企业做国内市场，成与败有以下八个关键。 ?· 出口企业类别与困境 ?· 国家出口转内销政策 ?· 产品组合与战略定位 ?· 内销品牌建设与传播 ?· 企业管理思维与风格 ?· 销售渠道开发与管控 ?· 营销团队建设与管理 ?· 销售政策设计与运用 ● 课程大纲 序言与开场 ?· 外销企业做内销的核心驱动因素 ?· 外销与内销的战略与营销差异 ?· 外销与内销的策略与技巧运用差异 ?· 外销与内销的团队建设与跟单操作差异 ?· 外销企业转内销的“五弱”与内销企业的“五强” ?· 外销企业做内销，失败的根源探讨 第一讲：产品组合与战略定位 通过理论讲解和企业实际案例进行对比解析研讨，使学习者对本企业做内销所涉及的产品定位、市场定位、价格定位、渠道定位和品牌定位有清晰的认识，并且能够基于所在行业现状设计出有效的国内市场营销模式。 1、内外销营销模式和营销布局有何不同 2、外销与内销经营模式对比及获利商业模式差异分析 3、思维模式的转变是做好转内销的前提 4、现有产品选择内销营销模所面临的问题 5、在国内营销“眼球经济”环境下： 6、如何基于现有外销产品特点设计符合企业的战略营销策略 7、如何基于市场需求和竞争需要来进行产品定位 8、如何基于行业竞争和客户心理来进行价格定位 9、如何基于行业市场、竞争现状及发展趋势来进行渠道定位 10、如何以客户价值追求为导向来进行品牌定位 11、培育国内终端用户的习惯，外销企业应如何做？ 11、外贸进出口公司、生产性出口企业、加工贸易企业在转内销时的战略定位与产品组合差异 12、如何在内销的“眼球经济”中吸引终端用户的眼球 ??? 营销模式：逻辑越简单越有效，越复杂越无效 第二讲：企业管理思维与风格 管理层和决策层在建设内销团队时应该把重点放在“谋势”、“建制”、“育人”三个关键方面，以此吸引、管理和培养内销人才。而不是偏颇地寄希望于找到德才兼备的“能人”。 1、英雄气概和宏图大志VS谨小慎微和随机应变 2、外销管理层（决策层）与内销管理层（决策层）的差异 3、内销决策中的“李云龙”和“龙文章” 4、外贸进出口公司、生产性出口企业、加工贸易企业转内销时的决策层分析 5、在不谙熟内销市场运作之道的情况下，如何