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二00八年一月二十四日曾祥刚 营销人员培训 目录 一、对家居的基本认知 二、行业分类与绿源的位置 三、中国建筑装饰行业简析 四、中国照明电器行业发展概述 五、团队建设与管理 六、市场拓展与客户管理 二、行业分类与绿源的位置 五、团队建设与管理 （一）团队建设 在同一行业的不同企业，销售队伍规模为什么差别很大？ 不同的渠道模式选择实际上是企业在多大程度上利用外部市场资源 二个极端的例子： 完全不利用——自建销售渠道销售产品 完全利用——全部销售交给代理商总代理 利用外部市场资源的程度不同，导致销售队伍规模的差别 组织设计：根据销售目标和渠道模式设计组织架构 人员计划：根据组织架构规划销售人员 费用预算：销售人员所需要的各项费用开支 组建团队 营销者与销售员的区别： 营销者： 依赖于营销调研 努力确定和了解细分市场 在企划工作中花费时间 从长远思考 目标是产品利润与获取市场份额 （三）优质团队具备哪些特点： 1、认同企业的愿景与文化 2、按组织分工在工作中思想交融、协同一致 3、素质基本平行但专长不一样 4、是企业体制下的职业人 5、人人都明白物理作用下的工作关系，都是团队的一分子 6、都明白个人的受益有赖于团队 六、市场拓展与客户管理 （一）销售人员所具备的素质与技能 熟悉产品知识 对公司的政策、模式有深刻的理解 对区域市场的容量、竞品状态、客户情况了如指掌 依据公司的政策对客户作负责任的承诺 做客户的军师，为客户提供及时周到的服务 具备良好的沟通技巧，处理问题市场与问题客户要有方法与手段 掌握培训技能，为客户的销售人员提供方法与技巧 （二）区域（片区）市场的调查与分析 调查： 1、有多少地级市、富裕县及乡镇？ 2、地级市及富裕县人口是多少？有何消费习惯？ 3、地级市及富裕县经济总量分别是多少？ 4、竞品在本市场的销量？策略？手段？ 5、竞品的“软肋”在哪里？（实力、资信、模式、管理、产品品质、 服务、价格、政策等） 分析： 1、 绿源在本市场的品牌影响力与口碑 2、绿源在本市场的网点数量与质量，空白网点有哪些 3、依靠绿源的品牌优势或竞争力特点，用什么方法打，是否符合公司 的模式与政策 4、客户经营哪些品牌（品类），各品牌（品类）的销售比例， 利润贡献率及客户的认同点 5、制订区域市场的整体规划 (三）客户开发与管理 原则： 1、划疆而治，甄选最适合的客户。 2、一套班底多渠道运作，一定要对产品或品牌进行区隔。 3、在公司政策的框架下，对待客户要一碗水端平，勿感情用事。 4、人品第一，徇私舞弊是死胡同。 1、客户的选择： （1）客户的类型 ·领袖型 ·潜力型 ·补充型 ·游移型 ·外在创新者 ·业内不规者 2、客户的开发 客户开发的程序 宏观环境 市场调查 客户初选 客户访谈 合同、协议 3、为什么要进行客户管理 1、伙伴营销是客户管理的理论基础 交易营销与伙伴营销的区别 交易营销向伙伴营销的过渡 交易营销向伙伴营销过渡的原因 生产过剩、竞争加剧、需要降低整个供应链成本 分销商、零售商更多地关注降低库存水平 通路成员注重分销的总体成本 通路成员之间需要更高的信任度 伙伴关系对通路的长期运营比交易营销更有效率 渠道成员具有长期合作的意愿 留住顾客能有效降低交易费用 留住顾客需要提供更高水平的顾客服务 消费者愈来愈注重品牌消费