业务员的基本流程.pptVIP

业务员的基本流程交流 曲志利 内容： 1、经销商眼中的优秀业务员 2、业务员必须具备的基本知识 3、业务员的基本工作流程 一、经销商眼中的优秀业务员 给客户带来好产品－规格、成份适合市场 给客户带来良好的配套方案、服务 带来好的信息－行业、病虫情、上下线客户 所需的知识－财务、产品操作 及时处理突发问题－查罚、药害、窜货 诚信、严谨、敬业 二、工作必备知识 业务基础：产品知识、植保知识、行业状 况 营销高手：理念、技巧、沟通能力、心态 三、业务的基本流程 1、熟悉产品、熟悉市场、产品信息传递 2、大产品的操作，提出问题，找出办法 3、发货、调货、退货、帐目明确、备货计划 4、推广促销活动的准备、进行、跟踪 5、回款、冬储 6、老客户的维护，新客户的开发 7、突发事件的处理 8、合理时间安排 9、勤下乡、有效学习、增强团队意识 10、签订合同，顺利结帐 1、熟悉产品、熟悉市场、产品信息传递 熟悉产品 熟记公司的产品成份、规格、价格、针对作物、使用方法、量化数据、竟品的相关数据 熟悉市场 当地的作物种植布局、病虫害的发生规律、当地农资市场的情况 产品信息传递 及时把产品知识传达给客户及其业务员，还有下线重点零售商，让他们充分了解公司的产品 2、大产品的操作，办法总比困难多 重点操作的产品具备的条件：产品本身的魅力、客户的信心、适合当地的推广方案 提炼产品的卖点，量化的数据、成功案例 选用客户的优秀网络，打通渠道链的每个环节 推广会压货，用药旺季试验示范、促销等 产品定价合理、长久，赠货或返利 客户业务人员的奖励机制 单品上量，增加品牌力 关注库存 提出问题，找出办法，执行到底 发现问题：看看我们的销售的每个环节遇到的阻力，多学习做的好的企业 多找主观原因，自身的因素，客观分析市场 加大执行力，用船长的眼光当水手，自发的进行各项工作，坚持不懈 3、发货、调货、退货、帐目明确、备货计划 发、调、退货，严格按照流程，避免不必要的罚款 每个环节的严密跟踪，记住电话 及时记好发货记录，和财务、客户对账 做好备货计划，保证发货，经常和客户及其业务员、重点零售商沟通发货，提高存货周转率 4、推广促销活动的准备、进行、跟踪 活动类型：推广收款订货会、零店促销会、农民技术讲座、药效试验、示范园、宣传资料的发放、广告 准备工作很重要，活动成功的保证 借助客户、公司的人力、物力 会后跟踪更重要 跟进工作 美国专业营销人员协会和国家销售执行协会对销售的跟踪工作进行的统计资料： 2%的销售是在第一次接洽后完成； 3%的销售是在第一次跟踪后完成； 5%的销售是在第二次跟踪后完成； 10%的销售是在第三次跟踪后完成； 80%的销售是在第四至十一次跟踪后完成。 几乎形成鲜明对比的是，在日常工作中，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。 5、回款、冬储 回款，提前和客户打招呼，明确打款额 客户不是没有钱，关键是愿意给谁打款 发货前是要款的好时机 做一个客户信得过的业务员，回款自然及时 如果真的没钱，分清狼和羊 回款及时，才能顺利结帐 冬储 客户第二年的风向标、对厂家的重视程度 冬储对象：客户、零售商、种植大户 冬储会议：利用厂家的利息，做政策 冬储好处：对厂家－融资，对客户－利于前期进货、铺货，对零店－产品资源优化、利润增加、推广支持 保证冬储－－使企业赢在起跑线 6、老客户的维护，新客户的开发 厂商之间的关系：鱼水、夫妻、入场券，平等互惠互利，利益至上 老客户维护，对于新、老业务员是不一样的。新手说话办事一定谨慎，多干点活，留下好印象，拉近关系；老业务员，和客户保持距离，不要称兄道弟的，进可攻、退可守。 新客户开发：成熟市场，避免开老客户的下线、仇家，权衡利弊，加强沟通；空白市场，考察客户的信誉，宁缺毋滥 7、突发事件的处理 突发事件：药害、查罚、效果不佳、窜货 药害：现场查看（身份），是否我们产品的问题（天气、复配品种、上遍打药情况），尽量推卸责任。如果不能推卸，考虑植保单位协助，擒贼先擒王，温火慢炖。 查罚：清楚哪个部门查罚，清楚我们的产品到底是否怕查（标签、含量），快速做出反映。 效果不佳：看看病虫害发生程度，其他厂家产品效果怎样，指导用药技术。 窜货 判断良性、恶性 利用良性窜货，开发客户，刺激市场；对于恶性的，采取积极的处理态度 处理恶心窜货，关键是客户之间自行解决 8、合理时间安排 清楚一年中的主要时机段的工作安排：3－5月份，发货、推广；6－8月份，促销、基层工作、调货；9、10月份，调退货、结帐 每月的工作安排 每天的时间安排：计划性强，达到目的 无所事事的时候多给上级领导打个电话 9、勤下乡、有效学习、增强团队意识 勤下乡、到一线，收