石家庄销售部工作报告.pptVIP

石家庄销售部2002年工作总结及2003年工作规划 日期:2003年3月7日 目 录 一、销售部2002年工作总结 二、石家庄销售部2003年的工作 规划 石家庄销售部2002年工作总结 一、2002年销售部经营指标分析 一、2002年销售部经营指标分析 一、2002年销售部经营指标分析 二、2001年和2002年销售对比分析 在部分的中心城市占有绝对优势 （售点形象、导购员素质、促销、卖场建设） 通过有效的绩效考核措施提高了员工的信心 根据市场的实际情况，分阶段、不定时的开展促销 活动，有力的拉动了销售提升 利用二/八原则，重点市场重点投入 在保证合理利润的前提下，市场份额最大化 （经销商队伍稳定，信心加强，同时销售部赢利） 资源有限、智慧无限 （利用TV的市场优势进行资源整合） 计划的准确性不够 商返机没有得到有效的控制 部分区域的有效网点数太少 货物的周转天数太慢 对代理商的监控力度不够 没有完成乡镇市场的开拓 2003年工作规划 2003年销售部工作目标 销售部组织结构 2003年销售部客户渠道分析 库存产品结构 一、2003年销售部工作目标 一、2003年任务分解 二、销售部组织结构 三、2003年销售部客户渠道管理 一、销售部客户状况——（1）客户数量 二、销售部客户状况—客户比例 三、销售部客户状况—客户结构 * TCL白家电事业部 * TCL白家电事业部 一、石家庄销售部2002年销售业绩及经营指标 二、2002年与2001年的销售对比 三、亮点与暗点 3天 应收账款状况 24天 存货周转天数 28天 流动资金周转天数 -0、19% 利润率 3、74% 费用率 3、68% 毛利率 3288万元 回款 本年累计数 项目 回款 石家庄销售部2002年实际回款3288万元；其中上半年实现回款1148万元，完成年初制定任务1318万元的87、1%（按年初总部制定的2400万元计算）；下半年实现回款2140万元，完成下半年任务（2100万元）的102%，较好的完成了事业部所下达的任务指标。 一、2002年销售部经营指标分析 一、2002年销售部经营指标分析 毛利率 按照分公司财务提供的财务报表核算，销售 部在2002年实现销售毛利率3、68%，实现销 售利润121万元；其中电冰箱毛利率为3、28% ；洗衣机毛利率为4、36%。 一、2002年销售部经营指标分析 费用率 费用率为3、74% 销售部2002年的费用为122、9万元，其中上半年总部拨付运营费用34、4万元（按3%计算）；下半年拨付62、5万元（按4%计算）；销售产生经营利润的50%（26万元）。 工 资、绩 效 53% 推广、促销、文化下乡 33% 运 费 8、3%  一、2002年销售部经营指标分析 利润率 利润率-0、19% 12月财务报表帐面的利润率为-0、19%； 实际上未包含直营客户的销售利润，直营客 户留在总部的销售利润为32万元左右，总部 财务已确认。 销售台数、金额对比 电冰箱 二、2001年和2002年销售对比分析 销售台数、金额对比 洗衣机 二、2001年和2002年销售对比分析 销售回款对比 二、2001年和2002年销售对比分析 三、亮点、暗点 亮 点 三、亮点、暗点 暗 点 *保证TCL白电做为第一主推品牌 *完善对代理商的指导和监控体系 *消灭空白网点 *售后服务维持90分以上的知名度 *建立快速分销的多形式的客户渠道 *在终端统一售点形象，统一促销活动 *千店工程的落实和完善，建立提升客户满意度的服务体制 *保证合理的经营利润 *产品获利率8% *确定人均消费1。2元最低标准 *完成2003年的销售任务 *在石家庄市场处于领导地位之一 *培育一支专业化的人才队伍 经营目标 市场营销目标 销售部整体目标 石家庄销售部 经理：1人 市场推广：4人 计划：1人 销售区域 石家庄区域：26人 邯郸区域：7人 主管：1人 业务：4人 导购员：21人 主管：1人 业务：2人 导购员：4人 保定区域：7人 主管：1人 业务：2人 导购员：4人 促销分队 邢台区域：3人 主管：1人 业务：2人 张家口区域：1人 售后：3人 主任：1人 内勤：1人 技术：1人 人员合计：52人 调整客户结构，帮助能帮助销售部成功的客户。 利用千店工程来改变我们的销售模式