打通国家公务员的七经八脉10页.pptVIP

打通国家公务员的七经八脉 主讲人:杨 把脉(八脉) 1、文化素质高，易于沟通。 国家公务员文化程度较高，理解能力较强，沟通障碍少。(例:文化程度低的对“上帝请喝茶”不明白) 2、关心时事，易接受新生事物。 国家公务员喜欢读报，关心国外、国内的一切大事，对新事物了解早、快，因此也较易接受。(例：保险资金入市、遗产税、投资分红保险等) 3、望子成才，愿为子女投资。 身为公务员，自身文化程度高，深知受教育的重要性，他们很愿意为子女的教育作投资。 4、收入稳定却不高，投资不多却谨慎。 公务员工资收入稳定却不是太高，不可能作大投资却又热衷于投资，较喜欢无风险或风险小的投资。(炒股、买保险) 5、社会福利较全面，保障需求不迫切。 公务员在养老及医疗方面的福利较好，于是对此类保障需求不迫切，应从其它薄弱处切 入。 6、较保守，不愿暴露收入。 公务员处世较谨慎，通常不愿将真实收入告人，因此在设计保费时应往上高估，且应严守秘密。(例：月收入2000元者，实际收入可达到3000元或更高，有些隐形的收入不便告知) 7、脑力耗费多、患重病机率高。 重病因素：(1)生存环境严重污染； (2)不良的生活习惯； (3)不良的饮食习惯； (4)长期缺乏运动； (5)工作压力较大。 8、社会地位较高、优越感强，对业务员素质要求高。 公务员社会地位高，对推销这种职业有一定鄙视，但因其自身工作的呆板乏味，所以对从事推销的人员身上具备的热情与挑战性相当佩服，他们对素质高的业务员认同感强。 七经 1、接近。 a.拜访时间：应选在对方工作不忙的时间，一般下午3点钟后机关单位较清闲 b.拜访地点：拜访时在办公室，签单时最好在家里或另约别处，他们多数不愿让办公室的其他人知道自己的投保情况。 c.业务员自身形象：整洁、专业、得体 公务员自身层次较高，加上工作环境较严肃，对业务员的形象要求也较高。 2、赞美：适度 a.公务员潜意识中对于被尊重的感受十分敏感，需要聆听者，喜欢别人接纳自己的意见。 b.赞美需文雅、得体，太过夸张或粗俗都会引起反感。 3、商谈:(感性+理性) a.公务员对国家政策有深刻的理解，商谈可以从国家政策、形势动态、医疗体制改革切入点，并辅助以报摘、文件等直观资料，从而引起他们的担忧。 b.公务员领悟能力较高，分析判断能力较强，因此在介绍商品时避免啰嗦，应言简意赅、实事求是，体现专业。 c.责任心：自己是公务员，不代表家人是公务员；现在是公务员不代表永远是公务员。 4、拒绝处理：国家公务员提出的异议多为两方面。 a.能否迅速理赔：展示理赔的案例。 b.怀疑公司的偿付能力：公司的实力、经营状况、资金的动作。 5、展示计划书 a.险种公务员较喜欢储蓄型的保险，可能考虑重病、养老补充及教育险。 b.设计精美：公务员审美情趣较高，比较喜欢经过认真设计的精美的计划书。 6、服务：公务员喜欢情感的沟通，喜欢专业的服务，但又喜欢保持距离感，所以服务时，可运用温馨的小卡片，邮寄一些公司的资料及报刊，节假日时送上印有公司标志的礼品，并经常性的保持联络，予其以充分的被尊重感。 7、以点带面，成片开发：公务员办公地点集中，适合成片开发，是故必须做好点的服务，从而树立好的品牌，才有好的效应。 结论：与公务员的接触，有利于提高业务水平，还可获得一些权威消息，这是一个自我完善的过程，让我们与客户一道成长! 把脉 1、文化素质高，易于沟通。 2、关心时事，易接受新生事物。 3、望子成才，愿为子女投资。 4、收入稳定却不高，投资不多却谨慎。 5、社会福利较全面，保障需求不迫切。 6、较保守，不愿暴露收入。 7、脑力耗费多、患重病机率高。 8、社会地位较高、优越感强，对业务员素质要求高。 通关：七经 1、接近：时间、地点、业务员自身形象 2、赞美：适度 3、商谈:(感性+理性) a.国家政策、形势动态、医疗体制改革 b. 介绍商品言简意赅 c.责任心 4、拒绝处理： a.能否迅速理赔 b. 公司的偿付能力 5、展示计划书 a.健康险、两全险 b. 设计精美 6、服务：温馨的卡片、经常联络、邮寄资料、有公司标志的礼物 7、以点带面，成片开发： * *