叶茂中之三.docVIP

---------------------- 诗人不如都去练短跑 无数次的事实 证明 只管结果 不管过程 往往都会 失败 前有流浪诗人也夫住铁笼吃生肉的行为艺术，后有赵丽华的梨花体诗窜红网络，再加上朗诵会上的裸体秀闹剧，最近“诗人”一词再次成为备受人们关注的焦点。 记得当时我有两个朋友经常争论择业的问题，一个立志成为运动员曾经苦口婆心劝导一个立志成为诗人的朋友：别写什么破诗了，什么是好诗？你说月光下的熔岩如我驿动的心是所谓的意识流，别人说是狗屁加猫屁，没有标准，不如改行搞短跑，有根有据，时间就是标准，只要下苦功，就一定能成功。两人经常争得不可开交，我们也无法评论谁对谁错，只是后来的结果是：运动员参加了世界大赛，写诗的成了一肉联厂的屠宰手。 叶茂中这厮在这里不去谈诗歌，只谈营销。我们为企业拆开营销水桶时，常常发现有两块木板最烂，一块是广告，一块是销售管理，我们与销售人员或销售经理的座谈会常常变成忆苦思甜大会，人人满腹委屈。销售人员认为这不合理那不合理，走向市场如同走向迷宫，只知道该完成多少销售额，但如何完成、每天该做什么、分哪几个部分、怎么做、什么标准全不明白。销售经理哀叹手下这帮兵一出去就如大海浮萍，不知道他们在干什么、无法控制，总是在谈困难，这有困难、那有困难，真娘希屁。这使我想起短跑与写诗，短跑可以量化，你百米跑12秒我跑11秒就是我快，而写诗说不准谁好谁次。销售工作以人为本，以人为本就注定千变万化。所以销售管理中既有可量化的部分，如销售额，又有难以量化的部分，如市场维护、信息收集、访问效果等等。虽说销售额是最终目标，但也要靠做好各种难以量化的基础工作才能达成。而很多企业只以可量化的部分对销售人员进行管理与控制，给销售人员制定年度销售额计划与月度销售额计划。张三、李四、王五，你攻A山头、你攻B山头、他攻C山头，给我冲，完成任务赏黄金千两，美女若干，冲不上去，哼哼！过程我不管，我只管结果，又省事又省心。等一觉醒来，发现王五冲到了山腰，张三、李四还在山脚磨蹭。而市场争霸已快接近尾声，大局已定、大势已去，纵有回天之力也无法挽回。无数次的事实证明，只管理结果，不管理过程，往往都会失败。就像一部好车，它是一个个高质量的零件和完美的工艺组合而成的一样，一个好的结果，也总是由一个个好的过程累积而成的，没有好的过程，就没有好的结果。 军队为什么能达到高效的控制与管理？除了其强制性因素外，还有其它可取之处，军队在对人的管理中将每一个看似不可量化的细节进行了量化，如走路的姿势、摆臂的辐度、立正的角度、被子的线条、甚至牙刷的朝向都有具体规定，并有专职的纠察队监管，看似繁琐残酷，但取得了高效与控制。我们在为客户设计销售管理体系的过程中，通过对军队管理的理解并结合销售工作的灵活性，在人员管理体系中重点突出了综合配额制、动态级别转换制、和行动反馈抽查制。将销售人员在销售过程中必须完成的事情设定目标与标准，将一系列难以量化的细节进行量化，按权重指数制定成每月配额。通过每月配额完成比决定人员的动态级别，每月变动、每天督促，教导并促使销售人员以什么方式、什么时间、什么样标准来完成销售机器的每一个零件，一步步朝公司指定的方向发展。并通过行动反馈抽查来约束和监控销售人员。销售人员的一举一动，都能通过以上制度反应到配额工资、升迁指数、级别工资、德行利益点上，并在过程中就及时体现，使销售经理能及时在千头万绪中发现问题，解决问题，调整方向，进行动态的激励与惩罚，防患于未然。 不过这些可没有统一标准，各个企业情况不同，所要解决的重点不同，综合配额也要因重点而异，得在我们对企业做过营销诊断之后，咱们再用冷水泡杯茶，慢慢聊。 叶茂中这厮特爱怀旧，写到这儿我又想起我那立志成为诗人的朋友，如果写诗也能设定标准配额的话，那他说不定这会儿正在莎士比亚的故乡朗颂：月光下的熔岩如我驿动的心。 我那可怜的朋友。 ----------------------- Back to Top Copyright ? YEMAOZHONG MARKETING INC.1993-2005 ---------------------- 如何塑造中国企业的品牌 叶茂中 叶茂中营销策划机构董事长 北大商业评论：从您这么多年的实务操作经验看，中国的品牌经历了怎样的发展历程？ 叶茂中：中国的品牌发展大体上经历了四个阶段： 第一个阶段是品牌认知的启蒙期，从改革开放开始以后持续到上世纪90年代初。改革开放初期，企业的竞争环境不是很激烈，市场还有很多待挖掘的机会，国内企业普遍规模不大，实力也不强，中国的企业家和消费群体对品牌都是一知半解。这个时期有一批企业家先知先觉，尝试着去打广