淘营销的第一层次.docVIP

第一部分营销的那点事儿 什么是营销？众说纷纭，见仁见智，各有各的答案。我们不是学院派，没必要去探究清楚概念；我们是务实派，要的是实实在在的结果。而结果就是把产品卖出去，卖火，还要让生意能持续火暴。一句话：能赚到钱！ 1．1赚钱是淘宝开店的主要目的 作为职业卖家，我们以赚钱作为开店的主要目的。从淘宝以往的数据可以得出一个结论：淘宝是能实现你梦想的地方。一句话，没有不可能，只有没做到。 2010年淘宝的销售额为几千亿人民币，姑且按1000亿元计算，根据二八法则，有20%的卖家分享80%的收益。也就是说，这20%的卖家要占800亿的销售额。试想，处在这20%阵营中的卖家每天可以创收多少利润！ 我一向认为，想的淘宝上混出名堂，只需要三样：资源、资金和营销团队。 资源和资金先不讲，重点是在营销团队上。万事俱备只欠东风，如果你有资源和资金，再加上好的营销团队，我们就相对于那东风。重点所在，如果你只有资源和资金，但是没有好的营销团队，这结果可想而知。 我们现在进行的培训就是让大家都能在营销团队里发挥最大的效果。我更希望：大家是创造新纪录的人。不用不好意思或觉得不可能，只需把营销做好，让你的资源和资金在营销双翼的带动下飞起来，让你身边的一切资源都能为你创造利润，就能离梦想越来越近。 1．2买家才是主角 如果你的眼中还只有商品，那么赶紧停止，抓紧转变观念。从现在开始，你的心中要时刻装着、想着人——你的买家。 商品不重要吗？不，很重要！但商品背后的那个人（买家）更重要。 提醒你注意：是他掏钱买你的商品，利润来自他的口袋。目光的转移，即注意力的转移。把注意力从商品转到了买家本人身上，看似很小的转变，却是打开营销大门的一把钥匙。 转变之一——不再对商品自恋。 转变之二——商品只是媒介，建立人与人之间的信任关系更可靠。 把目光盯在商品上时，思维逻辑是：只要我有好商品，不怕买家不回头。 如把目光移到买家本人身上时，思维逻辑则是：我对买家这么好，让他去别人家买，他都不好意思。 老实讲，在这个商品严重同质化的时代，我不相信谁家的商品比竞争对手家的绝对好。其实，大家的商品都差不多，单就满足买家的需求看，都绰绰有余。人，才是中心问题。 1．3营销是研究人的。 营销是研究人的。古人云：得人心者，：得天下。如果延伸一下，也可以说：得人心者，得财富。重点：得人心。个人觉得应该研究一下心理学。 商品能不能体现价值，在于卖家对买家的人性弱点了解，也取决于卖家自己对人性的克服。 1．4买家不是喜欢便宜而是喜欢占便宜。 在淘宝上的现象：不管是哪个行业，不管卖什么的，销量最大的都不是卖得最便宜的那家！令人不可思议的是，卖得最火的却常常是价格中等偏上甚至的最贵的那家。这种现象说明了心理学上的一个道理：人不是喜欢便宜，而是喜欢占便宜。 那些卖得价格高、比较贵的商品，可以经常搞折扣。只要不是原价购买，买家就会觉得有便宜可占，就会产生行动力。 行动力可以用数值大小来衡量。如果把行动力标为0~100分，那么原本标价为1000元的衣服，当价格为1000元时，顾客的行动力为1分；价格为500元时，顾客的行动力为10分；价格为100元时，顾客的行动力为50分；价格为了10元时，顾客的行动力为90分；价格为0元时，顾客的行动力为100分——达到最大化！ 记住下面的成交动力规律：高价产生价值；低价产生诱惑；行动力源于高价商品低价卖！ 一件市场价格为1000元的商品，你990元卖，不会产生多大行动力。但是如果100元卖，顾客就会疯狂。因为原价1000元，顾客的思维逻辑是“高价产生价值”，尤其是当人们无法直接比较商品的价值时，就只能通过“价格”这个最直观的数据来判断，人们的直觉就以为“高价格的东西，一定是高价值的！”如果100元能买到，顾客就会感觉占了很大便宜，所以行动力非常足。 1．5淘营销的基本理念 任何时候，商务都是人与人的问题，只不过平台和空间在不断变化而已。 既然我们把目光从商品转移到了人身上，我们的任务就简化成了：如何让别人掏钱购买你的商品。 我们可以大胆的把那目标人看做是“鱼”把营销比作钓鱼，以此来阐述我们的营销理念。 1．5．1营销像钓鱼，要想钓到鱼，必须像鱼儿一样思考 注意力从商品转移到了买家身上，表面上是注意力的转移，实际上是立场的转变，是完全站在买家的角度思考问题。 人的思维方式是有迹可循的。 最终，要购买的，要掏钱的，说直点是“上钩”。 只是在可比较的范围里，谁能解决我的问题，我就愿上谁的钩。 后面，你就能明显地感觉到，很多事情，都会分析买家会怎么想，他往好处想，对你就有利；他往坏处想，对你就不利。 从买家的角度哪些是问题：如果我要买某件商品，我最关心的是什么问题，我买这件商品真正想要干什么，我最关心的核心问题是什么，我最担心的问题又是什么，卖家到底可有可靠不可靠，卖家的哪些