喜悦二手车万泉河店经验交流 (NXPowerLite).pptVIP

喜悦二手车万泉河店经验交流 广汽本田万泉河店 2012年2月14日·北京 二手车业务发展背景 工作的发展与创新 1 公司二手车机构建立 2 3 4 总结及工作展望 2009年至2011年北京二手车整体市场状况 整车销量同比增幅为-41% 整车销量同比增幅为33% 自2011年起二手车在汽车销售市场中的作用越来越突出 北京摇号购车政策的出台加剧二手车置换的力度 2004年起进入中国汽车工业的井喷，该代车辆进入置换期 广本万泉河店二手车业务的发展历程 背景： 外部市场环境催生二手车业务 北京的交通拥堵情况必然催生更为强制性的管理新政 2009年底，北京市汽车保有量逼近400万辆大关，以当时的发展速度，将很快 抵达北京市的汽车保有极限500万辆（2010年上牌最终为76.8万辆） 大批乘用车开始进入置换周期，二手车可观的利润空间引导我店开始进入此领域 发展历程：各阶段的内部应对策略 2010年起开始重点关注二手车业务 2010年3月，通过公司领导积极争取，我店获得国家旧机动车中级评估师资格认 证培训的机会 2010年上半年，在公司销售部旗下正式成立二手车部，全面开展二手车业务 经过接近2年时间的发展，二手车部成为销售阵线中业绩最为突出的一支力量 现状：我店二手车业务部门组织健全、管理有效、业绩较好 二手车现有状态 二手车初期状态 没有专业的二手车机构 销售部下设二手车部 没有二手车评估师 和二手车置换专员 有二手车评估师2名 对有置换意向的客户 没有相应的应对流程 有广本喜悦二手车流程 无长期稳定的合作经销商 有长期稳定的合作经销商 基本没有详细的 二手车成交数据统计 创单月二手车业务88台记录 公司二手车机构建立 工作的发展与创新 2 二手车业务发展背景 1 3 4 总结及工作展望 人员的选择 二手车人员选择标准 优良的道德品质：保证二手车经营管理过程中公司的利益 丰富的销售经验：既为买方，也为卖方，需要有丰富的谈判经验 对车辆结构性能有深入了解：有助于全面、准确地对二手车进行评估 拥有通畅的市场渠道：对二手车市场信息把握准确、反应灵敏 吃苦耐劳的工作作风：二手车业务较为辛苦，需要能够承担很强的工作压力 2010年3月，我公司选拔了2名销售员工，有针对性地进行培养，以适应日渐重要的二手车业务需要。 严格的岗前培训 挑选2名二手车业务备选员工到售后车间，进行3个月的汽车实物专业知识学习， 包括钣金喷漆及机修的实际操作能力 经过售后部的考核评估，确定2名员工加入二手车机构 在二手车业务开展成熟的区域（广州）进行一个月的适应性工作交流和学习 通过由广汽本田组织的喜悦二手车业务资格的培训和考试，获得国家旧机动车中 级评估师资格 持证上岗 彭松，二手车主管，中级评估师 李阳，中级评估师 有效的监管 二手车隶属销售部，将二手车工作与销售整体工作有效关联，避免出现管理体系 上的监管漏洞 总经理对二手车业务经常性地了解和指导 对二手车业务采用提成绩效方案，鼓励员工在二手车经营过程中谋求更多利润 经营指标和利润指标的双向考核 工作的发展与创新 公司二手车机构建立 3 二手车业务发展背景 1 2 4 总结及工作展望 据2010年底对全年市场的调查与分析，预计2011年二手车置换客户将占整体销售的30％以上，预计全年二手车成交量在300台左右 2011年上半年受限购政策的影响，市场反映较为低迷，1至5月购车主力均为备案及摇号车 2011年下半年车市回暖，二手车将快速发展，我公司真正的市场重点从下半年开始，应提早应对，抓住时机以二手车作为突破口达成全面销售目标 2010年底对北京2011年整车市场和 二手车业务的市场预判 2011年初对全年二手车的预判与实绩 第一工作阶段（2011年6-9月） 市场分析： 6月份市场逐渐回暖，置换客户逐渐增多，但仍未形成规模，公司制定了“追求单车利润，全面磨合队伍”的二手车工作方针 操作模式： 利用公司剩余指标资源，对车况及价格较好的置换车，开展了零售业务，在保证利润的同时为客户带来便利的服务 月份 销售量 置换量 置换率 单车利润 6月 59 23 38% 3200 7月 64 14 21% 3100 8月 86 20 23% 3800 9月 108 27 25% 4100 第一阶段达成情况 第二工作阶段（2011年10-12月） 市场分析： 由于北京市环保局出台了老旧机动车外迁