《LED照明渠道建设该向何方》.pdf

当前，伴随着技术的进步，LED 照明产品正逐步进入主流照明领域，市场需求也进入蓄 势待发的关键时期。同时巨大的市场前景也刺激着国内外众多企业抢占照明市场，竞 争日趋激烈。“渠道为王，勇者先行”，LED 照明的对接客户依赖于渠道，渠道商对LED 照明产品的接受程度和推广力度是行业增长的前提，渠道建设也是产品被推广的重要 催化剂。 在 2012 年中国(北京) 国际照明展览会中出现一种“热潮”，很多企业打出了：“诚 招海内外代理商”、“诚招代理商”等标语，反映出 LED 照明企业在渠道建设的努力， 但现实是这些企业在这方面正面临着重重的压力和阻难。 LED 照明企业的渠道可分为：工程(隐形)渠道和流通(经销)渠道，工程渠道的客户 大都是政府，企业往往扮演的是“综合服务商”的角色，需要协调诸多关系，全程跟 进。这种模式的缺点是项目分散、资金回笼期长等。 流通渠道需要利用分销、代理、加盟等合作伙伴实现面对终端客户的销售模式， 这种模式的优点是可以快速布局、实现产品营销网络的“遍地开花”，迅速占领消费领 域，同时可以节约公司的营销成本。缺点是对经销商的盈利能力和忠诚度无法控制， 如果没有足够诱惑力的招商政策，或加盟后短期内没有实现盈利，经销商纷纷撤离或 反戈一击也是常见现象。 不管是自建渠道还是协助经销商开拓工程和流通市场，渠道建设都是每一个企业 高效 节能 安全 环保 关注的焦点和工作重心。众多企业都在关注和重视招商渠道建设，通过我们的调研， 企业在渠道建设中遇到的较为集中问题在以下几个方面： 1、经验欠缺：LED 照明是新兴行业，其行业特性较强，可借鉴的经验少，目前没 有可行的渠道招商章程可遵循。 2、认知度低：很多消费者没有真正的了解LED 灯具，总的来说LED 行业认知度不 高，这就直接导致很多经销商缺乏信心;卖场对 LED 产品并未完全认可和接受，现在开 设的LED 专卖店，展厅展示功能大于渠道建设功能。 3、产品种类偏少：现阶段LED 照明产品种类比较少，还不足以撑起店面，消费者 购买的时候没有太多的选择，这也是很多LED 品牌迟迟没有专买店的主要原因。 4 、产品价格普遍偏高：这是LED 渠道招商的瓶颈问题，受高价格制约，导致很多 消费者对LED 灯具“敬而远之”，所以企业要降低门槛，要贴合消费者能接受的价位。 5、服务体系尚未形成：一旦渠道形成，就意味着LED 从生产到销售所有的环节都 要做到顺畅，但是 LED 行业的专业性人才少，不管是专业的销售人员还是维修人员都 非常缺乏，在人才缺乏的同时很多经销商考虑到区域营运的种种不可确定的因素，而 迟迟没有开展招商布局。 高效 节能 安全 环保 6、产品质量参差不一：市场低迷导致竞争愈加激烈的同时，一些不规范行为也开 始抬头，一些不负责的企业通过低劣产品吸引消费者“上钩”，利用消费者不具备专业 知识的特点，低质量LED 产品充斥市场，造成了使用者的不良影响和负面口碑宣传。 除了上述原因，社会大环境对 LED 企业的影响也是有目共睹的。房地产调控对相 关产业影响极大，包括灯饰照明市场，导致经营者盈利空间的降低，从去年以来灯饰 市场就呈现冷清状态，直接冲击到LED 照明市场。 整个 LED 照明产业目前也确实处于投资热、市场冷的状态，如莱蒂亚照明营销总 监也提到：“渠道建设需要良好的运营模式和资金支持，企业也会酌情考虑自身的资金 占用情况，对渠道建设持冷静态度。 ” 那么，在这层层阻难的过程中，LED 企业应该如何改善其渠道建设呢? 先人一步细分市场 唐僧取经历经种种磨难，即便面临上述困难，LED 照明企业也不能因此而放慢建设 渠道的步伐，从未来的趋势看，LED 民用照明市场依旧是一块最大的蛋糕，企业必须提 前布局，不能坐失良机。 2012 年中国(北京) 国际照明展览会暨 LED 照明技术与应用展览会落下了帷幕，在 高效 节能 安全 环保 本届展会中出现一种热潮——很多企业打出了：诚招海内外代理商、诚招代理商等标 语，如山西光宇、佛山照明、威海东兴电子有限公司、莱帝亚照明、BDD 等众多企业， 这些企业对招商工作高度重视，同时也开出了极具诱惑力的招商政策：如莱蒂亚照明 就招商加盟政策，从开业装修补助(补助金额从300 至500 元)、产品补助、进货返点、 广告支持、产品培训、售后服务等方面提供了完善的加盟政策。佛山照明也提出了