《公司CI手册（修订版2）》.ppt

本课程结束时,学员应能…… 好的经营理念能打造一只战无不胜的团队 这是中国共产党的经营理念。 它支撑着中国共产党走完25000里长征。 它让中国共产党坚持完8年抗战。 它可以使小米加步枪打败飞机加大炮。  把握竞争的关键环节，加强整体响应能力，为客户提供增值服务，不断强化渠道各环节的优化和管理，提高分销效能 客户顾问工作要点 深度营销的核心要素 客户顾问工作要点 客户顾问工作要点 ARS战略的四个核心要素 区域市场 核心经销商 终端网络 客户顾问 区域市场、核心经销商、终端网络、客户顾问是实施ARS战略的四个核心要素。 客户顾问工作要点 向核心客户提供经营管理和网络维护的经验与规范，由其依靠自己的队伍与资源，对下辖的网络零售商提供服务与支持。 客户顾问 建立稳定的终端网络是保证分销系统稳固的基础,必须优先进入和掌控优秀的零销终端,构建有效覆盖区域市场的零售网络,强调其有效性和排他性。 终端网络 在某区域市场掌握着较大的销售网络，具有较大的分销能力、具有现实和未来的意义的经销商。寻找并维持与核心经销商的结盟与合作是掌控零售点和终端网络并实现区域市场第一的关键。 核心 经销商 通过对区域内各级经销商及零售点的地毯式调研（普查），建立区域市场数据库，分析区域市场的容量和竞争强度，选择首先切入的区域，并确定区域目标责任。 区域市场 核心客户全面服务支持体系 厂 商 资 源 市 场 环 境 客户顾问 核 心 客 户 商流：执行公司策略/网络改进/协同拜访 信息流：市场信息收集、分享 物流：进、销、存管理 资金流：费用控制 … …. … 策略方法:三类15种策略方法 第一类：价格类 1、特价促销 2、对冲销售 3、降价销售 4、赠品促销 5、套餐返利 策略方法:三类15种策略方法 第二类：品牌类 1、形象店、专卖店 2、场外抽奖活动 3、场内导购 4、大型专业促销活动 5、媒体广告 策略方法:三类15种策略方法 第三类：渠道类 1、业务奖励 2、销售折扣 3、订货会 4、团购奖励 5、车销奖励 总结、讨论、测试 问题： 1、公司的战略目标、规划、方法是什么？怎样体 现经营理念？ 2、深度营销同深度分销有什么区别？为什么要采用深度营销？ 3、竞争的本质是什么？如何应对？ 4、客户顾问的核心工作是什么？ 5、怎样提高有效出货？怎样减少环节存货？ 6、什么样的费用必须严格控制？ 总结、讨论、测试 讨论： 怎样从一般的业务员变为客户顾问 … … 怎样适应食用油的营销环境 … … 怎样把策略方法变为工作计划 … … … … … 休息一会 第三章 公司形象、产品形象 公司形象、产品形象（VIS策划） 社区关系、公众舆论 社区形象 建筑物、标志物、布局装修、展示系统、环保绿化 环境形象 公司发展史、价值观念、企业精神、英雄人物、群体风格、职业道德、言行规范、公司礼仪 文化形象 领导层、管理群、员工 人员形象 组织架构、制度、方针、政策、程序、流程、效率、效益、承诺、服务、保障 组织形象 质量、款式、包装、商标、服务 产品形象 组成要素 内容 公司形象、产品形象（VIS策划） 公司标志 名邦 食用油标志 红酒标志 饮料标志 公司形象、产品形象（VIS策划） 食用油产品形象 第一类高端产品：橄榄油，山茶油等，价位在100元以上，主要满足专卖店、KA客户。 第二类中高端产品：压榨一级花生油，葵花籽油等，正常价位同金龙鱼，可做特价推广，主要满足高端消费群。 第三类中端产品：压榨一级玉米油，玉米花生油等，价位同金龙鱼，可做特价推广，主要满足中端消费群。 第四类中低端产品：花生多、调和油等，价位低金龙鱼3——5元/瓶，可做特价推广，主要满足中低端消费群。 公司形象、产品形象（VIS策划） 公司形象、产品形象（VIS策划） 公司形象、产品形象（VIS策划） 玉米花生 多滋多味 高品质的生活 只需一瓶玉米花生油 待设计 公司形象、产品形象（VIS策划） 全国抢购中 产地优势：珠海 价格优势：性价比 健康优势：富含维生素，配料表VE含量超过很多油，“怕上火，选名邦” 促销优势 便利优势 口感优势：香而不腻，营养全面。 食用油产品形象 公司形象、产品形象（VIS策划） 全国疯狂抢购 产区优势：位于法国波尔多同纬度的烟台产区，是亚洲葡萄酒最好的产区。 酿造优势：窖藏3年以上方可出厂，酒色深浓，气味芳香充实，细腻丰厚。 红酒女人通过两个美人鱼描绘出葡萄酒娇柔的气质，自由生活，为自己而起舞。 一比佰庄园通过一粒饱满的葡萄描绘出葡萄酿造的全过程。享受大自然，拥