中山大学物流管理《电子商务案例分析》第四章(125页).pptVIP

第四章 具有行业背景的垂直B2C电子商务重构案例 第一则： 坚持直销 DELL的模式习惯被称为直销，在美国一般称为“直接商业模式”(Dir- -ect Business Model)。所谓DELL直销方式，就是由DELL公司建立一套 与客户联系的渠道，由客户直接向DELL发订单，订单中可以详细列出所 需的配置，然后由DELL“按单生产”。 （1）细分市场：比顾客更了解顾客。 （2）研究顾客，而不是竞争对手。 （3）网上直销。 第二则： 第三则： 摒弃库存 与客户(包括顾客和供应商)结盟 摒弃库存(以信息代替存货)是DELL模式的核心。同样做一件事，如 果生产方式不同，那么就可能产生利润空间。DELL模式中利用摒弃库存 赚取利润的方式是用户货款与供应商货款中间的时间差——即在未来的 15天内，别人(顾客)已经帮DELL把钱付了。 “与客户结盟”是直销模式的最优势之处。DELL对客户和竞争对手的 看法是：“想着顾客，不要总顾着竞争”。DELL最创新的顾客服务形式就 是“贵宾网页”。 返回 DELL奇迹的背后是一整套与众不同的营销理念和实践，称之为 “戴尔营销”。DELL营销的核心理念就是：根据客户的需要提供产品和服 务，在营销实践上主要体现在根据市场细分直接销售。与传统的以产品 或以市场或以竞争对手等为中心的营销路径不同的是，D