第3章第6章 国际商务谈判的过程及策略.pptVIP

* 第三/六章 国际商务谈判过程及其策略 国际商务谈判的“四个阶段”: 狭义：询盘、发盘、还盘、接受 广义：开局、报价、磋商和缔约。 第一节 开局阶段 开局阶段是指谈判双方见面后，在进入具体实质性交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的过程。 良好的开局，可以顺利导入并展开实质磋商，甚至会影响谈判能否取得令人满意的结果。 在谈判之初就要努力营造一种热烈的、积极的和友好融洽、合作的洽谈气氛。在这种气氛中，谈判双方互相信任、互相谅解、精诚合作，谈判人员心情愉快，交谈融洽，会谈有效率、有成果。 一、如何营造一个良好的洽谈气氛 洽谈气氛的影响因素 P54 1．良好的气质与风度 2．得体的着装与化妆 3．自然的姿态与表情 4．中性话题的选择 5．坦诚的态度 6．合适的会场布置（色彩、设备）与座位安排 二、开局阶段应考虑的因素（P57 P124）） （一）双方的实力 （二）谈判的地点 （三）谈判人员的精神状态（四）谈判双方之间的关系 （一）双方的实力 1．实力相当 在双方实力相当的情况下，应当注意语言和措辞，尽量做到热情和沉稳。 2．实力强于对方 在己方实力强于对方的情况下，应该表现出自信和强势，但是又不能过于强势凌驾于对方之上，把对方吓跑，所以需要做到礼貌和威慑性并重。 3．实力弱于对方 当己方实力弱于对方时，应该在开局表现出积极主动的合作态度，另外还要不卑不亢，避免对方在气势上占据上风。 （二）谈判的地点 1．己方地点：可以发挥主场优势。 2．对方地点：尽快适应客场环境。 （三）谈判人员的精神状态 良好的精神状态能给对方留下深刻的第一印象。因此，谈判人员尤其要注意休息时间的调整和心情的放松。如果是跨时区的长途飞行，则应提前为适应时差做好充分的准备。 （四）谈判双方企业之间的关系 如果双方企业曾经有过长期合作，并有很好的业务关系，那么会自然形成一种热烈的、友好的、轻松愉快的开局气氛；如果双方企业曾经有过业务往来，但关系一般，则可以营造一种友好、和谐、合作的气氛；如果双方企业过去的合作效果不佳，或关系紧张，则可以营造一种亲切而不亲密，有距离而不疏远的气氛；如果双方企业是初次接触，在开局阶段真诚就显得尤为重要。 三、开局策略 1. Resonant opening 引起共鸣的开局 2. Frank opening 坦率式开局 3. Evasive opening 托辞式开局 4. Nitpicking opening 挑剔式开局 5. Offensive opening 进攻式开局 使用哪种开局策略主要取决于相互关系和实力 （1）关系： 关系稳定→坦率式 关系一般 →共鸣式 关系紧张→挑剔式 （2）实力对比： ① 实力相当→共鸣式 ②己方强→挑剔式、进攻式 ③ 己方弱→坦率式 第三/六章 国际商务谈判过程及其策略 第二节 报价阶段 报价，是指谈判一方向另一方提出自己要求的过程，如商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件。 报价，并非单指价格，而包括与谈判有关的各种交易条件。 背景知识：国际商务谈判的步骤： 询盘——发盘——还盘——接受 其中，发盘和接受是必不可少的两个步骤 一、询盘（Inquiry）：交易的一方打算购买或销售某种商品而向对方询问买卖该商品的有关交易条件或交易的可能性的业务行为。又称询价。不具法律约束力 二、发盘（Offer）： 凡向一个或一个以上特定人提出订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在其发盘一旦得到接受就受约束的意思。买方发盘习称递盘。 三、还盘（Counter Offer )还价、反要约 受盘人不同意或不完全同意发盘条件并提出修改意见。 对发盘表示接受但载有添加、限制或修改的答复 对发盘有条件的接受也属还盘 四、接受 （Acceptance)，承诺 受盘人在发盘规定的时间内以声明或行为表示同意一项发盘，即是接受。 沉默本身不是接受。 一、报价的原则 P58 1．报价的合理性原则。通常，对卖方,开盘价必须是“最高的”，而对买方，开盘价必须是“最低的”，这是报价的首要原则。报价应该合乎情理，提出的条件应与谈判的目的和内容相一致，也应该符合谈判双方的能力(eg.qty) 2．报价的综合性/适度性原则。作为卖方，开盘价要报的高一些，但绝不是漫天要价。即报价时，不仅要考虑按照自己的报价所能获得的利益，还需要综合考虑该报价能否被对方所接受，即报价成功的几率问题。 3．报价的艺术性原则。报价是一门艺术，首先，报价方应该充满自信，果断而坚定的提出交易条件，这样可以给对方留下认真诚实的好印象。欲言又止、吞吞吐吐的行为，都会给对方带来不良感受