新商务谈判实务 教学课件 周贺来 第09章 跨文化商务谈判的技巧.PPTVIP

《商务谈判实务》 机械工业出版社 2010-01 在线教务辅导网： 教材其余课件及动画素材请查阅在线教务辅导网 QQ:349134187 或者直接输入下面地址： 在线教务辅导网： 教材其余课件及动画素材请查阅在线教务辅导网 QQ:349134187 或者直接输入下面地址： 《商务谈判实务》教学课件第9章 跨文化商务谈判的技巧制作人:周贺来 本章引例 与中国人谈生意是门大学问 (内容详见教材) 点评：从上面的文章可以看出，文化背景对谈判风格有着显著的影响。作为一篇出自于美国商人之手的文章，本文难免有从美国文化角度看问题的一些思维定势，甚至有些评论还有少许的偏颇。但是，本文从文化差异的角度，认真分析了中美两国商人在商务谈判风格上的不同之处，也是确有可取之处的。 学习目标 通过本章的学习，读者应该能够： ? 掌握国际商务谈判的含义与特点 ? 了解国家商务谈判对人员的要求 ? 了解国际商务谈判工作的重要性 ? 熟悉国际商务谈判的内容与过程 ? 了解文化差异对商务谈判的影响 ? 掌握跨文化商务谈判的基本原则 ? 了解不同区域的不同礼俗与禁忌 ? 熟悉主要国家商人员的谈判风格 本章提纲 9.1国际商务谈判特点与要求 9.2文化差异及其对商务谈判的影响 9.3跨文化商务谈判中的注意事项 案例讨论题 本章小结 思考与实践 9.1国际商务谈判特点与要求 9.1.1国际商务谈判的含义 国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。 谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民（在目前还包括香港、澳门和台湾地区的商人），另一方，则是中国的政府、企业或公民。 9.1.2国际商务谈判的特点 1．政治性强 2．以国际商法为准则 3．要坚持平等互利的原则 4．谈判的难度大 9.1.3国际商务谈判的基本要求 为了做好国际商务谈判工作， 参加国家商务谈判的工作人员必须注意以下基本要求： 1.树立正确的国际商务谈判意识 2.做好商务谈判前的调查和准备 3.正确认识并积极对待跨文化差异 4.熟悉国家政策、国际商法与国际惯例 5.善于运用国际商务谈判的基本原则 6.要具备良好、娴熟的外语知识技能 9.1.4国际商务谈判工作的重要性 国际商务谈判是国际商品销售过程中必不可少的一个很重要的环节。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。 国际商务谈判是国际经贸活动中一个重要环节，做好该环节的工作，妥善处理其中的各种问题，在平等互利基础上达成公平合理、切实可行的协议，具有重要的意义。 9.1.5国际商务谈判的内容与过程 1．国际商务谈判的主要内容 国际商务谈判按照客体划分，主要包括商品进出口谈判和国际经济技术合作谈判。 （1）商品进出口谈判。其谈判的主要内容包括商品的品质、规格、数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、异议索赔、仲裁、不可抗力等各项交易条件。 （2）国际经济技术合作谈判。其谈判的主要内容除销售合同的内容外，还包括设备、工程、技术、培训、工艺、知识产权、诀窍、管理方法、双方所占资本份额等核心内容。 2．商品进出口业务谈判过程 （1）商品出口业务洽商的一般环节。 在商品出口业务中，交易磋商可以是口头的（面谈或电话），也可以是书面的（传真、电传或信函）。洽商交易的程序一般可归纳为：询盘→发盘→还盘→接受→签订合同。 （2）商品进口业务洽商的一般环节。 在商品进口业务中，洽商交易的程序与进口业务正好相对应，一般情况下其主要流程也可归纳为：询盘→比价与还盘→接受→签订合同。 3．商品进出口谈判的合同签订 （1）外销合同的形式。外销合同有两种形式，第一种形式是销售合同（Sales Contract）。第二种形式是销售确认书（Sales Confirmation）。 （2）合同签订时需要注意的问题。 第一，要注意合同条款之间的内在联系。 第二，要注意合同条款要明确、完善和肯定。 第三，具有中外两种文字的销售合同，其中的中外文内容一定要保证完全一致。 第四，对于只有外文的合同，要对其中的文字进行认真推敲。 9.1.6商品进出口谈判的策略选择 国际商务谈判与国内商务谈判相比，在其谈判策略方面，基本思想是一致的，但是因为其自身的国际化特点，也有一些不同之处。 1．卖方发盘的策略选择 2．针对卖方发盘的买方还盘策略 3.针对买方还盘的卖方应对策略 9.2文化差异及其对商务谈判的影响 由于地域、语言、思维逻辑等因素的影响，世界各国之