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包装油区域经销商选择与谈判 目录 前言 政策准备 选择经销商 经销商谈判 经销合同中的几个问题 执行 前言 背景 营销渠道成员选择是一个双向互动的过程。它包括厂商和经销商两个方面互相选择和被选择的过程。本部分中讲的是基于中盛公司包装油营销特点及所处市场环境的经销商的选择，主要指从众多的相同类型的渠道成员中选择出适合自身渠道结构的，并且能够有效地完成营销目标的经销商的过程。 选择怎样的经销商作为合作伙伴直接影响到生产的产品是否能够及时地、准确地转移到消费者手中；影响到分销的成本和服务质量；影响到营销目标的顺利实现；影响到产品及厂商在消费者心目中的形象。因此，对于厂商来说，经销商的选择必须严格、谨慎，必须与自身的渠道设计一脉相承。优秀的经销商可以为厂商今后的渠道管理打下坚实的基础，而由优秀经销商所构建起来的强大的销售网络则可以出色地完成分销任务。 合作模式 厂商合作已演变为战略合作，优势互补，利益共享的双赢模式；同时，以顾客为导向的营销策略和销售链条的微利状态促使企业尽力下延其销售触角，迎合渠道扁平化趋势，厂商关系在合作中经历着角色定位、终端控制与反控制的激烈震荡。 市场特点 整体市场容量快速增长；品牌的市场分布集中与分布并存，产销比重快速向上端移动；区域消费差异化明显；消费行为理性与感性并存。 经销商需求及结构转换 经销商结构随市场经济的