项目型销售(销售链)-精.ppt

* 基于价值的销售建议书 Value-based Proposal 销售工具之四 销售建议书 XXXXX 公司 * 基于价值的销售建议书 Value-based Proposal 内容: 信件 现状与目标描述 方案介绍 报价 案例证明 * 基于价值的销售建议书 Value-based Proposal 感谢客户给于的合作及递交建议书的机会 简要介绍建议书中包括的内容 请求交易 致意信 Letter of Transmittal - a cover letter * 基于价值的销售建议书 Value-based Proposal 现状描述 Situation Assessment 以客户的立场和观点，描述客户存在的问题以及需求确立的背景信息。 可以包含 客户的技术现状； 给客户业务带来的负面影响； 给财政带来的负面影响； 以优先级递减的顺序列出客户欲达到的目标。 * 基于价值的销售建议书 Value-based Proposal 方案介绍 Solution to Problems 按顺序列出你针对每个需求的建议或每个问题的解决方案 每条建议应说明用以满足需要或解决问题的产品及其特点，并说明决定尽早与你公司合作将带来的受益 列出若满足客户需要或解决其问题给其带来的积极结果，最好对每种受益量化其价值。量化并有形化客户通过与你公司合作将得到的受益的价值，这一点很重要。由你公司提供的量化价值将有助于销售人员处理价格争议或更好地磋商最后价格 * 基于价值的销售建议书 Value-based Proposal 简单模式 产品/服务/技术目标 Technical Objectives: 特点：…… 受益：…… 业务目标 Business Objectives: 受益：…… 价值：…… 财务目标 Financial Objectives: 受益：…… 价值：…… * 为什么要有卖相？ * * 新加坡联合早报2010年一条新闻： 在深圳龙华街道，每到夜晚街两边不少站街女，叫价30元，一农民工兄弟因只有18元，与站街女打架，对方报警，双双被警察抓住拘留15天 * 卖相 经营场所的卖相 销售人员的卖相 产品的卖相 资料的卖相 谢谢！ Ⅱ－2、客户的需求： 深圳万科售楼案例 　　购买产品的目的是客户选择产品的出发点，亦是客户获得最大价值所在，往往决定了决策方向，决策的产生是各个需求间平衡的结果！ Ⅱ－2 、客户的需求 潜 水 式 挖 掘 客户需求 为什么需求？ 解决什么问题？ 期望得到什么受益？ Ⅱ－3 、客户需求层次分析： * 客户需求的深层次挖掘 客户所表达的需要 需要的具体内容 产生需要的缘由（需要背后的需要） The key point to go customer inside 1、封闭式提问： 　　通过设定的选择性问题或澄清性问题，明确客户的需求。 2、开放式提问： 　　启发客户谈出想法、要求，更广泛地挖掘客户需求。 Ⅱ－4、深度挖掘客户需求： Ⅱ－4、深度挖掘客户需求： 1、拜访客户做产品介绍时，最好让顾客多 讲，大约时间占2/3，这段时间是挖掘客户 的需求，认可客户的需求。 2、真正轮到自己讲的时候，只有5—10分 钟，如何把握好这段时间呢？ Ⅰ、参与购买者 Ⅱ 、客户需求及购买环境 Ⅲ 、费用预算 Ⅳ 、决策过程及时间构架 Ⅴ 、竞争态势 三、信息链 告知的信息 明确的预算 告知你可采用的销售策略和模式 经费的来源 （自筹、划拨） 告知你决策者；决策过程的复杂程度 对价格的敏感程度；采购方式 经费是否到位 付款方式；购买的时间； 是否有跟踪价值？ Ⅲ 、费用预算的作用： Ⅰ、参与购买者 Ⅱ 、客户需求及购买环境 Ⅲ 、费用预算 Ⅳ 、决策过程及时间构架 Ⅴ 、竞争态势 三、信息链 Ⅳ－1 、决策过程： 客户确定需求 研究可行性 评估最佳选择 决策和购买 决 策 过 程 Ⅳ－1 、决策过程： 客户确定需求－－收集初步方案、了解行情 研究可行性－－进行筛选、选择几家入围 评估最佳选择－－从价格/价值/受益进行对比、研究细节、对入围厂家进行评定排名、确定谈判对象 决策和购买－－进入实质性洽谈、达成购买 决 策 过 程 Ⅰ、参与购买者 Ⅱ 、客户需求及购买环境 Ⅲ 、费用预算 Ⅳ 、决策过程及时间构架 Ⅴ 、竞争态势 三、信息链 高度关注竞争对手的变化， 及时调整自己的销售策略。 知己知彼方能百战百胜！ Ⅴ 、竞争态势： 一、 大客户销售 二、销售链 三、信息链 四、项目审定与分析 五、价值销售 六、策略性竞争销售 1、项目审定与分析的应用 1－1、实现销售项目的自我管理： ①　　销售项目的进展程度分析； ②　　提示销售代表及时调整工作方向； ③　　对被忽视的环节及时