销售人员初级培训课程(3小时).pptVIP

发现需求 ----倾听很重要 服务专员倾听顾客表述时，一定要耐心，不能急于展示产品，说服对方，以免激起患者的反感。倾听过程是为了分析对方的心理及需要，找到销售的突破口，确定从哪方面，以什么方式入手，去达成销售。 无论对方讲什么，都要认真听，这是工作基本的开始。倾听的过程中，对方的语气，基本可以锁定他属于哪一种类型，而咨询员此时是询问、提问、引导、说明，要根据咨询员的判断和临场发挥能力。 销售的基本流程 4、回答质疑问题（Desire 提升欲望） ?? 把反对理由转变成购买理由 例一：没钱！ ----没钱更应该服用，有病严重了还要有专人照顾，那得花多少钱呀所以必须要有个好身体，因为您得尽早服用 例二：这么大年纪，反正都得死，还治他干吗呀！??? -----正因为这样才更要治，这病可是遭罪的病，躯体没感觉，大小便失禁，整天卧床不能起，自己受苦，儿女也跟着受累，所以必须尽早治疗。 销售的基本流程 4、回答质疑问题（Desire 提升欲望） 让患者回答自己的反对理由 要让患者回答自己反对理由，只要让他们继续下去，也许这正是他们要反对的原因，希望有人听听他们的看法，所以你可以用问问题的方式引导他们谈话。这种方法通常在患者对付讨论的主题不了解时使用。