国际商务谈判 第2版 黄卫平 董丽丽 chap2 国际商务谈判理论新.ppt

* Dong Lily, BFSU * 第五节 其他理论 一、身份理论（Identity theory） 你在质疑我的判断能力吗？ 我做这一行20年了，我很熟悉这个问题。 你以为你在跟谁说话？ 二、社会作用理论（Social interaction theory） 三、场理论（Field theory） 四、理性选择理论（Rational choice theory） 五、转化理论（Transformation theory） * Dong Lily, BFSU * 本章总结 经济学理论 谈判双方基于生产效率确定各自的可交易区，在交易区重叠的区域才可能达成协议，并且在该区域内，利益如何划分，取决于双方的谈判技巧。 心理需求理论 安全、和谐、权力、社会认可、控制、和地位等因素构成我们行为的动机。 双赢理论 人们在解决问题的过程中，努力想要以对双方都公平的方式来满足双方的利益。 诚信原则 在多数商业往来中，诚信的行为方式能够带来更大的利益。 * Dong Lily, BFSU * 本章总结 身份理论 名誉、权威、尊严、自我评价等因素对谈判产生重要影响。. 社会作用理论 人们谈论一件事情的方式影响我们的感受、态度、预期、和相互关系。 场理论 我们总是属于某个群体，并且尊重这个群体的意见，这会影响我们如何谈论某件事情，以及我们会看重那些因素。 合理选择 我们以自我利益为基础采取行动以及作出反应行动。 转化理论 我们试图改变自己与他人之间的关系，以及谈论某个问题的方式 * Dong Lily, BFSU * 案例讨论-1 根据谈判的心理学原则，对这样一位年轻气盛的谈判对手，在谈判中应该考虑哪些心理因素？采取什么样的策略比较容易达成交易，并且为企业争取最大利益？ * Dong Lily, BFSU * 案例讨论-2 关于宗教圣地的冲突 * Dong Lily, BFSU * 案例讨论-3 你认为如何做能够将这种分配式谈判转变为整合式谈判？案例中两败俱伤的结果能够避免吗？ 在线教务辅导网： 更多课程配套课件资源请访问在线教务辅导网 * * Dong Lily, BFSU Dong Lily, BFSU Dong Lily, BFSU Dong Lily, BFSU Dong Lily, BFSU Dong Lily, BFSU Dong Lily, BFSU Dong Lily, BFSU Dong Lily, BFSU Dong Lily, BFSU Dong Lily, BFSU Dong Lily, BFSU Dong Lily, BFSU * Dong Lily, BFSU * 第二章 国际商务谈判理论 * Dong Lily, BFSU * 谈判需要理论吗？ There is nothing so practical as a good theory. * Dong Lily, BFSU * 本 章 提 纲 谈判的经济学理论基础(Economic theory) 谈判的心理学理论基础(psychological theory) 整合性谈判模式与双赢原则(Integrative approach) 博弈论与诚信原则(Game theory) 身份理论（Identity theory） 社会作用理论（Social interaction theory） 场理论（Field theory） 理性选择理论（Rational choice theory） 转换理论（Transformation theory） * Dong Lily, BFSU * 第一节 商务谈判的经济学理论基础 表2-1 比较优势 X Y A 10 15 B 10 20 * Dong Lily, BFSU * 第一节 商务谈判的经济学理论基础 交换方式 A国应该生产并且出口X产品，进口Y产品； B国应该生产并且出口Y产品，进口X产品。 * Dong Lily, BFSU * 第一节 商务谈判的经济学理论基础 交换比例 A国 10X：15Y。 B国 10X：20Y。 * Dong Lily, BFSU * 第一节 商务谈判的经济学理论基础 谈判技巧的运用 * Dong Lily, BFSU * 第二节 商务谈判的心理学理论基础 案例 一位年轻的谈判者因为失去了一笔大生意而显得垂头丧气，在向经理汇报时，经理批评了他，年轻人并不服气，小声嗫嚅道，我可以把马牵到河边，但没有办法强迫它喝水，经理说，你的工作不是强迫它喝水，而是让它感觉到渴！ * Dong Lily, BFSU * 第二节 商务谈判的心理学理论基础 一、不同需求层次的人有着不同的心理活动 Maslow《动机与个性》 生理需要：吃穿住行 安全保障：人身安全、地位安全 爱与归属