国际商务谈判 第2版 黄卫平 董丽丽 chap7 成交技巧新.ppt

以理服人 谈判是两方信息沟通，借助于思维、语言、文字及态势进行磋商并达成一致意见，形成协议的过程。在这一过程中，我们应该以理服人，通过摆事实讲道理，使对方达到心悦诚服。 对方想修改他们的成交，应如何处理？ 无论对方以什么价格成交，他们都会有一种“赢家的诅咒”情结。他们会为自己没有要更低的价格而感到后悔。这在每次顺利的谈判中都会遇见到的。如果对方想修改他们已经达成的交易，对于我方来说必须表达自己的惊讶和失望，一定要向对方说明如果他们改变了部分的协议，那么其他部分的协议也要更改。 即便是对方同意整体的方案，但是也必须和对方说明任何一个部分的更改都会对整体的协议产生影响。还应该向对方透露这样一个细节，那就是你愿意重新讨论其他议题吗，如果对方的回答是肯定的，那么就需要重新开始谈判。即便这个地方的变动不会引起其他议题的变动，那么也应该和他重新谈判，加上一定的砝码，让他们为自己的反悔行动付出一定的代价。如果对方是在试探我方的意图，你除了表示自己的沮丧外，还要盘算在修正后的交易对你是否有利。 四，成交签约策略 向对方发出信号 谈判收尾时，在很大程度上是一种掌握火候的艺术，通常会发现一场旷日持久的谈判，由于某些原因在很短的时间里问题得到了解决，双方的让步也因大家的让步而显得和平了许多，谈判变得异常的顺利了，最后的细节问题在几分钟里似乎就可以解决。在即将达成的交易时，谈判双方都会处于一种准备完成任务时的兴奋，这种兴奋的出现往往是由于一方发出的信号所致。 最后一次报价 在一方发出签约意向的信号时，而对方又有同感的时候，谈判双方都需要做最后一次报价。但是对于最终的报价不要匆忙报价，否则，会被认为是另一个让步，令对方觉得还可以再努力争取一些让步，如果报价过晚，对局面已不起作用或是影响很小，也是不妥的。为了选好时机，最好把最后的让步分成两步，主要部分在最后期限之前提出，刚好给对方留一定时间回顾和考虑。次要部分，如果有必要的话，应为最后的“甜头”，安排在最后时刻做出。 期限策略 期限策略就是规定出谈判的截止日期，利用谈判期限的力量向对方施加无形的压力，借以达到促成签约的目的。 在谈判中买方和卖方都可以采用这一策略。谈判中买方采用的期限策略是；我方在1月31号就无法购买贵方的产品了，如果你不同意我们只好买别人的产品了！这是我们的计划书，如果我们不能按期采购到产品，我们只好找别的供应商了。 主动征求签约细节方面的意见 谈判一方主动向对方提出协议或合同中的某一具体条款的签订问题，以敦促对方签约。例如，验收条款，要共同商定验收的时间、地点、方式及技术要求等。 采取一种行动表明谈判结束 谈判的一方可以采取一些行动来表示你们之间的谈判结束了。给对手一个明信片或是和他握手祝贺谈判成功。这些行动都有助于加强对方已经做出的承诺。在用此种策略时必须注意不要恭维对方：“这时你所达成的最好的协议，你不会为此感到遗憾的”。这样的话会引起对方的怀疑，他会怀疑自己是不是答应了不该答应的东西，自己又上什么当了。 时间策略 时间对于我们大家都是一样的、绝对公平的，但是当人们感受时间时，时间的长短是不同的。这如同爱因斯坦在开玩笑时说，相对论就是一个人在心爱的姑娘旁和在火炉上坐一分钟的时间是不一样的。每个人在感受一分钟时有不同的感受。在谈判桌上把时间化为一种武器，以赢得谈判中的利益，在无数的谈判事例中我们可以看到运用时间作筹码，从而获得谈判的成功的案例。 对待不同时间文化差异的策略 由于持不同的时间观念，导致不同谈判者的谈判风格和谈判方式各异。美国是采用单一时间利用方式的典型。美国人具有强烈的现代竞争意识，追求速度和效益，这就造就了美国商人雷厉风行的商业作风。日本以及南美等国家是多种时间利用方式的典型。在对待时间的态度上，南美商人不讲究准时参加商务谈判和宴会，有时甚至故意拖延时间。在巴西文化中，巴西商人希望谈判时间相对长一些，他们的初次报盘往往和实际底线相去甚远。日本人在谈判中的耐心是举世闻名的，为了一笔理想的交易，他们可以毫无怨言地等待，只要能达到预期目的，时间对他们并不是最重要的。 争取我方制定合同 争取由我方来起草合同的文本，在和对方谈论合同的起草时，要说出有力的理由来说明什么要我方来起草合同。争取我方起草合同的文本一方面可以选择对己方有利的措词，巧妙地对有关的条款做出有利与己方的解释；安排条款的顺序；明确对方的责任与义务；同时尽可能地减少自己方的责任和义务。 掌握主动权。 我方在一开始就拿出准备好的合同文本，征求对方的意见，并建议在此合同的基础上进行讨论合同文本的内容和条款，这种战略的优点是我方有掌握优先的优势，可以在合同的文本中加入一些不利于