国际商务谈判 第2版 刘向丽 国际商务谈判第五章新.pptVIP

第五章 谈判背景因素的分析和信息收集 国际商务谈判开始前和进行中一定要对背景因素进行分析并收集必要的资料，这样才算是充分的准备。否则，就会因为对背景不了解和对对方情况不了解而在谈判中陷入被动地位。 本章主要内容 第一节 背景因素的分析 第二节 谈判信息的收集 第三节 谈判双方工作关系的建立 本章重点 谈判信息的收集 案例导读 在一次交易会上，我方某外贸企业与一国外客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些信息以后，谈判继续开始。我方根据掌握的信息后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风，接受了我方的价格，购买了大量该产品。还有一例，某年6月，我国山东某机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行出口机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持状态，这时我方获得信息：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税，使得台商迟迟不肯发货，而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个重要信息，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，以接近中方的要价购买了150台中国机床。 第一节 背景因素的分析 一、政治因素 二、宗教信仰因素 三、法律制度因素 四、商业习惯因素 五、社会习俗因素 六、财政金融状况 七、基础设施 八、包括气候在内的自然条件因素 一、政治因素 （一）两国关系状况 （二）政府对企业的管理程度 （三）政治背景 （四）对方政局动态 案例分析 中国某公司欲向阿联酋出口纺织品，发传真向对方报了价后，对方邀请中方去迪拜谈判。中方公司派出4人到了迪拜。谈判桌上，一场谈判拉开了帷幕…… 案例分析 思考题 案例中多次提到兄弟、友谊，双方共使用了多少次“兄弟”一词？ 二、宗教信仰因素 （一）该国占主导地位的宗教信仰是什么 （二）宗教信仰的影响与作用 三、法律制度因素 1．该国法律制度是什么 2．该国法律执行情况 3．法院与司法部门是否独立 4．法院受理案件时间长短 5．执行其他国家法律的裁决时需要什么程序 四、商业习惯因素 1．企业的决策程序如何 2．该国文字的重要性如何 3．律师的作用 4．双方领导及陪同人员的讲话次序如何 5．有无商业间谍活动 6．商务活动中是否存在贿赂现象 7．业务洽谈的常用语种是什么 五、社会习俗因素 称呼、衣着、时间等 六、财政金融状况 1．外债情况 2．外汇储备情况 3．货币是否为可自由兑换货币 4．支付方面的信誉 5．适用的税法 七、基础设施 交通、通讯、港口等条件 八、包括气候在内的自然条件因素 气候、地理位置、雨季等 第二节 谈判信息的收集 一、信息收集的途径 二、信息收集的主要内容 三、信息资料的利用和处理 一、信息收集的途径 （一）国内的有关单位、部门和商业性信息咨询公司 （二）参观国内外各种博览会和专业展览会等 （三）设在国外的机构和与本单位有联系的当地单位 （四）公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息 （五）本单位直接派人员到对方国家或地区进行考察收集资料 （六）国际组织设立的情报机构 （七）电脑网络查询 二、信息收集的主要内容 （一）市场信息 （二）科技信息 （三）有关政策法规 （四）金融信息 （五）有关谈判对手的资料 三、信息资料的利用和处理 （一）资料的整理与分类 （二）信息的使用、交流与传递 第三节 谈判双方工作关系的建立 一、建立工作关系的必要性 二、建立工作关系的原则 三、建立工作关系的方式 本章复习思考题 1．对国际商务谈判产生影响的政治因素有哪些？ 2．国际商务谈判前应了解哪些与国际商务谈判有关的商业习惯因素？ 3．财政金融状况中的哪些因素会对国际商务谈判产生重要影响？ 4．简述收集国际商务谈判信息的主要途径。 5．谈判对手的资料包括什么内容？ 6．国际商务谈判双方建立工作关系的方式有哪些？ * *