国际商务谈判 黄卫平 董丽丽 chap2 国际商务谈判理论新.ppt

Dong Lily, BFSU Ulf H?ll, Turbomachinery 第二章 国际商务谈判理论 谈判需要理论吗？ There is nothing so practical as a good theory. 本 章 提 纲 谈判的经济学理论基础(Economic theory) 谈判的心理学理论基础(psychological theory) 整合性谈判模式与双赢原则(Integrative approach) 博弈论与诚信原则(Game theory) 身份理论（Identity theory） 社会作用理论（Social interaction theory） 场理论（Field theory） 理性选择理论（Rational choice theory） 转换理论（Transformation theory） 第一节 商务谈判的经济学理论基础 第一节 商务谈判的经济学理论基础 交换方式 A国应该生产并且出口X产品，进口Y产品； B国应该生产并且出口Y产品，进口X产品。 第一节 商务谈判的经济学理论基础 交换比例 A国 10X：15Y。 B国 10X：20Y。 第一节 商务谈判的经济学理论基础 第二节 商务谈判的心理学理论基础 案例 一位年轻的谈判者因为失去了一笔大生意而显得垂头丧气，在向经理汇报时，经理批评了他，年轻人并不服气，小声嗫嚅道，我可以把马牵到河边，但没有办法强迫它喝水，经理说，你的工作不是强迫它喝水，而是让它感觉到渴！ 第二节 商务谈判的心理学理论基础 一、不同需求层次的人有着不同的心理活动 Maslow《动机与个性》 生理需要：吃穿住行 安全保障：人身安全、地位安全 爱与归属感：爱情、友情、亲情、隶属关系 受人尊重：对身份地位的尊重--安排同一级别的人进行谈判；对学识能力的尊重 自我实现 被人理解 追求美感 第二节 商务谈判的心理学理论基础 二、贯彻心理原则的措施 （一）从对方的需要入手，为对方需要着想 （二）让对方以他自己的利益出发，最终促成交易，满足自己的需要 （三）兼顾自己和对方双方的需要 （四）抛弃自己需要，满足别人的需要 （五）不顾对方需要，仅考虑自己需要 （六）不顾自己与对方的需要，一意孤行的去做任何事情，从而达到某种目的 第二节 商务谈判的心理学理论基础 三、谈判中需要注意的一些心理因素 第三节 整合性谈判模式与双赢原则 分配性谈判（Distributive Approach） 整合性谈判（Integrative Approach）。 第三节 整合性谈判模式与双赢原则 分配性谈判的典型行为： 争吵和辩论、过分的要求、勉强做出的让步、不愿意倾听、立场式声明、以及有争议性的手段。 第三节 整合性谈判模式与双赢原则 整合性谈判的典型行为： 与对方坦诚相见、分享信息、信任对方、以各自看重的利益进行交换、进行利益为基础的讨论。 第三节 整合性谈判模式与双赢原则 双赢中“赢”的概念 寻求兼顾双方利益的做法和策略 （一）尽量做大利益；制造多层次的需要 （二）为对方着想，最终达到自己的目的 （三）消除对立 （四）求同存异，缩小不同点 （五）分中求合 第四节 博弈论与诚信原则 一、 商务谈判中的诚信原则 “诚”偏向于内在，偏向于生命主题。 “信”偏向于外在，偏向于行为表现。 第四节 博弈论与诚信原则 二、博弈论在诚信问题中的应用 （一）囚徒困境 第四节 博弈论与诚信原则 二、博弈论在诚信问题中的应用 （二）囚徒困境模型对商务谈判的启示 第四节 博弈论与诚信原则 二、博弈论在诚信问题中的应用 （二）囚徒困境模型对商务谈判的启示 1．双方的合作是一次性的 2．双方有有限次的商务往来 3．双方有长期无限次的商务往来 第五节 其他理论 一、身份理论（Identity theory） 你在质疑我的判断能力吗？ 我做这一行20年了，我很熟悉这个问题。 你以为你在跟谁说话？ 二、社会作用理论（Social interaction theory） 三、场理论（Field theory） 四、理性选择理论（Rational choice theory） 五、转化理论（Transformation theory） 本章总结 经济学理论 谈判双方基于生产效率确定各自的可交易区，在交易区重叠的区域才可能达成协议，并且在该区域内，利益如何划分，取决于双方的谈判技巧。 心理需求理论 安全、和谐、权力、社会认可、控制、和地位等因素构成我们行为的动机。 双赢理论 人们在解决问题的过程中，努力想要以对双方都公平的方式来满足双方的利益。 诚信原则 在多数商业往来中，诚信的行为方式能够带来更大的利益。 本章总结 身份理论 名誉、权威、尊严、自我评价等因素对谈判产生重要影响。. 社会作用理论 人们谈论一件事