《咨询项目响应手册》.pptVIP

咨询项目响应手册 咨询项目响应手册 内容 页码 项目跟单流程 项目节点控制 客户来访规范 拜访客户规范 电话沟通流程 跟踪服务 二次开发 项目执行 项目跟单流程 讲标/议标 提交项目 建议书 信息跟踪 获取信息 责任 人员 阶段 目的 客户经理 客户经理 咨询人员 咨询人员 客户经理 咨询经理 客户经理 客户经理 ? 通过外部调查或接听客户来电获取项目信息 ? 了解客户方名称、项目需求、联络人、联络方式 ? 传递仁达方略相关咨询专业优势 ? 明确客户需求 ? 确定客户期望、决策程序、决策人、决策偏好 ? 了解竞争对手的信息 ? 了解客户的项目预算或价格预期 ? 分析项目需求 ? 研究确定项目解决思路 ? 编制项目建议书 ? 发送建议书（2日内与客户方确认） ? 沟通讲标/议标流程 ? 确定讲标/议标流程、内容、客户方参与人员、关注重点 ? 了解竞争对手报价策略 ? 通过会前沟通建立先行优势 ? 如客户方来公司考察安排接待流程 咨询项目组 客户经理 ? 项目跟踪服务 ? 了解客户选择仁达方略的真实原因 ? 获得客户方主要领导合影照片、客户评价 ? 了解竞争对手报价策略 ? 建立公司的优秀服务品牌 ? 企业发展情况跟踪 ? 项目客户执行情况跟踪，疑难解决 ? 客户其他领域项目需求激发 ? 客户介绍的新客户开发 跟踪服务 二次开发 项目执行 项目跟单流程—获取信息 讲标/议标 提交项目 建议书 信息跟踪 获取信息 需要明确了解的客户信息：对方公司的详细情况（发展历史、此次项目的目的和希望达到的目标、负责本次项目的公司领导、具体项目需求、对项目周期和费用的预期、希望与咨询公司接触的方式、后期工作开展的流程），明确需要提供文件的内容或者安排见面的时间、参与人、沟通内容，公司规模、主要业务。 需要提交的文件：初步沟通可提供的文件限于公司介绍性文件、可提交公开的公司业务说明文件（如：企业文化理念体系介绍、工作流程介绍等） 需要留档的文件：对方发过来的公司介绍、或相关讲话稿、年终总结会报告等。提供给客户方的初步文件要存稿。 需要的器材等支持： 报价权限：根据目前市场情况我公司价格处于中高层。客户如果一定要求得到价格信息，个人感觉可给低不给高。如非必要可与对方从咨询市场整体价格状况周旋，给出大范围报价，针对本次项目的报价需要与公司咨询部沟通之后针对性的做出。 下一步行动：提供客户需要的初步资料，已邮件传递信息的，在发送信息的第二天进行电话回访，以快递方式送出文件的在三天内与对方联系，确认收到与否。并可借机了解一些更新的信息。并在客户方收到文件的第二天与对方再次进行确认和沟通，问一下客户在看过我们的介绍文件之后还有无需要详细了解的信息。并了解一下步的工作计划。 跟踪服务 二次开发 项目执行 项目跟单流程—信息跟踪 讲标/议标 提交项目 建议书 信息跟踪 获取信息 需要明确了解的客户信息：根据初次沟通中所了解的信息，有没有了解完整的地方在初次沟通后的记录中做出说明，并在此次沟通中向对方进一步询问，选择询问方式，目前阶段的主要目标是使双方近一步的了解，并且传递我们对项目的关注程度，对于判断性的问题可以在适当的时机体问，如果沟通不顺畅，可以不问。? 需要提交的文件：在前期提交的公司介绍性文件的基础上，对方对公司的一些基本情况会有一个大致的了解，一般流程上来讲，在初步联系阶段之后客户会要求提供一些相关案例或项目文件，目前人力资源、企业文化、发展战略方面的案例已有成熟文件，根据对方行业进行调整即可。项目文件提交下有详细介绍。? 需要留档的文件：在客户拜访或见面同时与对方索要现有的呈递咨询公司的文件及对项目开展方式的建议性文件。 需要的器材等支持：如约客户见面沟通，准备投影设备、笔记本、公司介绍文件、相关项目案例文件。 报价权限：在沟通过程中可以对客户方比较感兴趣的几个模块给出价格区间。并且详细了解客户的项目需求，在客户方无法自行定义需求时，需要以对方希望与咨询公司合作来解决那些问题，并达成什么样的效果为判断对方需求的关键因素。根据双方的沟通，在确定对方的需求内容后，一方面可向客户方解释我们的此项服务主替是解决什么问题，二是与对方确认我们提炼出的内容是否与对方的需求符合。在项目范围基本确定的前提下根据双方接触的感觉给予大致的项目