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奶粉消费者心理分析 一、消费者基本信息 年龄：准妈妈80—90后(22-34) 教育程度：受过高等教育 收入：2000-5000元左右 职业：企业/公司一般职员 二、日常环境 朋 友 圈：同事同学，朋友，家人。 工作环境：普通公司和企业 地 域：城市 出入场所：超市，街道，广场，公园 三、生活态度、问题和压力 生活态度： 有71.7%的准妈妈，中意的东西就想第一时间内拥有 有69.8%的准妈妈，花钱比70后的姐姐更大方 有65.4%的准妈妈，相信自己未来的发展 问题和压力： 育儿问题，孩子上学问题，心理压力，家庭压力等等 四、受众好恶、道德观 感性多与理性，注重服务和细节，追求完美虚荣，喜欢攀比 五、对相关产品行业在乎什么 大部分妈妈没有特别依赖的品牌（食品除外）产品，其实都有可能改变他们 的消费习惯，她们之所以只会选择一些知名品牌，是因为对知名品牌的产品品质放心， 并不一定是看上款式。改变她们的消费习惯比较容易，因为她们本身就在不断改变消费 习惯！ 六、价值标准和审美 1、80-90后的妈妈有着更强大的超前消费意识，价格接受的弹性更大。 2、对于年轻的80-90后妈妈来说，冲动型的消费永远有着商机 3、80-90后的妈妈们超前消费并不是非理性的。 七、心理活动 注重品牌、产品质量、价格、信誉 八、潜意识渴望 质量好、价格合适、方便购买 九、理想、幻想、梦想、崇尚 竞争对手调研 名称 类别 贝因美 合生元 多美滋 飞鹤 美赞臣 竞争对手品牌理念与品牌理念的执行 品牌定位：育婴专家、母婴顾问；品牌信念：生养教育、安心无限；品牌主张：生命因爱而生，世界因爱而美。 通过持续研发，制造，经营科学安全的孕婴童产品，以及温馨，专业，亲切的母婴服务，以爱的企业精神，帮助中国宝宝和全球儿童健康成长。 专业、健康、可信、爱心。 专业 —— 专业做母婴健康食品 、在中国率先推广益生菌概念、专家团客服支持。 健康、可信—— 以“提高自身抵抗力”塑造“宝宝少生病，妈妈少担心”品牌承诺，提高品牌亲和度。 爱心 —— 与中国红十字基金会共同设立“中国红十字基金会—合生元母婴救助基金”，救助贫困家庭的重症母婴。 携手中国妈妈，爱心滋养新生。 多美滋推出7心品质，重重把关产品质量。通过各种方式为宝宝打造强大抵抗力和健康体魄，帮助宝宝健康成长。此外，多美滋1000日抵抗力计划还根据宝宝各个阶段的生长发育和抵抗力特征提供量身定制的知识、服务、产品和活动，帮助年轻的父母们抓住1000日关键期，为宝宝打下坚实的抵抗力基础。 孕婴营养专家 51年严控产品质量严把原辅料关，51年持续专注关爱理念坚守关爱与责任。乳业中心汇聚了美国佛蒙特大学、中国农业科学院等全球顶级科研机构和高校的精英人士，整合了国内外优质的资源为飞鹤所用。 专业创新、诚信协作、和谐共享，用心做事，用心服务 美赞臣投资2千万美元成立PNI（婴幼儿营养研发中心），从“中国制造”变换到“中国研制”的时代，专门为中国体制的婴幼儿研制配方奶粉。 竞争对手的受众及受众占领的市场 主要以0-12岁婴童为服务对象，购买者大多数为一些年轻的（25—35岁）妈妈或孕妇。 14.3% 12.4% 15.7% 13.0% 13.9% 竞争对手理念中的优势和缺陷 只强调了母爱的关怀，温馨，理念缺少对奶粉质量的保障和科技的注重。 其理念突出了母爱，给人温暖的感觉，但缺少奶源质量的保障。 突出优质奶粉的营养，但理念中缺少品牌爱的力量，不能吸引消费者的购买欲望。 相比较之下，美赞臣的理念中突出了创新，但是不能让人信赖其产品质量。 竞争对手消费者对于品牌的反应 大前提：自三聚氰胺爆发以来,90%以上的婴儿使用的是外国品牌,他们宁肯多花点钱,也不购买国产品牌,目的是为买个放心。 在“三聚氰胺事件”中独善其身 价格过高 性价比较低 欧洲奶源 宝宝吃后有不良反应 实惠 广告略显离谱 质量还好 宝宝容易上火 竞争对手的成功经验 曾在三聚氰胺风暴中独善其身的贝因美如今正在这股思潮中受到越来越多家长的关注，公司的可控奶源是公司避过三聚氰胺风暴的关键之一。虽然产品主要面向国内市场，但其实贝因美的产品早已与国际接轨，达到国际先进水平。 其厂房洁净度将是目前国内保健品行业中的最高等级，到2008年二期工程完工后，将是中国益生菌类保健食品行业中规模最大的工厂。 为攻破技术难关，Lallemand集团在法国的研究机构长期进行如下研究：天然优良菌株的筛选，有效保存方法的研究，新产品配方的开发应用等等。 多美滋的两次危机中，多美滋危机公关团队迅速而果断地应对和执行使多美滋的负面新闻在短短一个星期内基本得到控制。博诚智杰多美滋危机公关团队从客户利益与角度出发，建议并立即着手于大规模的多美