快递大客户开发实务 王为民 (第四章)快递大客户开发实务课件新.pptVIP

（3）巩固退出障碍 具体方法： ---开发适应大客户的有竞争力的快递产品组合 ---给予大客户特殊的培训 ---组建大客户俱乐部 ---为大客户提供全面可行的融资方案 （4）开展合作性风险项目 具体方法： ---建立合作项目团队 ---双方在联合业务上进行风险合作，风险共担，利润共享 ---与大客户共享数据库 ---与大客户合作进行市场调研 ---就快递产品与服务问题双方进行开放式的交流 ---积极解决双方共同面临的问题 ---对大客户将要面临的问题给予警示和准备 ---高层管理者对大客户发展给予充分关注 谈判原则 (1)知己知彼的原则 (2)互惠互利的原则 (3)平等协商的原则 (4)人与事分开的原则 (5)求同存异的原则 (6)礼敬对手的原则 谈判策略 1.做好谈判前的准备工作，清楚自己能够接受的最低价位，而且多创造些谈判期间可以利用的可变因素。 2.当受到了攻击，要冷静，先听一听，尽可能多地了解大客户的思路。 3.时刻关注需要讨论的问题，不要偏离主题。 4.确定公司的需求。 5.确定谈判的风格非常重要。 6.把最棘手的问题留在最后。 7.起点要高，让步要慢。 8.不要