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汽车销售技巧 1、汽车销售形式 1.1店铺销售 1、销售过程的标准体系 ⑴销售人员的职责 ①代表公司 ②充当顾问 ③研究市场 ④创造需求 ⑤获得利润 ⑵销售过程标准流程图 2、销售人员在销售过程中的工作内容 ⑴与消费者建立长久的友好关系 ⑵解决消费者存在的问题 ⑶款待消费者 ⑷与分销商合作 ⑸管理销售信息 ⑹计划访问 ⑺填写访问报告 ⑻展示产品 ⑼参加各种推广活动 ⑽培养和招募新销售人员 ⑾接收定单 3、汽车专卖店概况 ⑴硬件：设置地点、展厅面积、功能分区、展厅形状等 ⑵软件：统一服务标准、体现特色 ⑶服务理念 ⑴对车和车主的人性化服务，让车主感受到尊重； ⑵售前、售中、售后服务一条龙，为客户提供贴身服务； ⑶对客户服务到底，对品牌服务到底； ⑷传播先进的汽车文化，强调人、车、自然和生活的高度统一。 ⑷4S店的管理 ①管理原则：3S：简单化（Simplification）、标准化（Standardization）、专业化（Specialization） ②管理内容：店员行为规范管理；客户关系管理；业务流程管理；物流管理；财务管理；品牌管理。 ⑸经营 ⑴经销商的销售不受区域限制，本地区的车辆可以销往其他地区。 ⑵厂家给经销商的毛利空间一般为10%，车辆的销售价格由经销商自主决定； ⑶专卖店除了销售新车，还可以进行二手车交易； ⑷专卖店销售人员和技术服务人员比例相当； ⑸销售人员的新酬标准； ⑹西方的汽车专卖店很注重员工的培训； ⑺专卖点建立了完善的顾客信息系统。 1.2汽车行商 1、定义 行商：相对于坐商而言。是一定组织中的一个或多个销售人员，通过对市场需求、竞争对手的情况等市场因素的调研分析，针对自身产品的特性确定目标市场（目标客户）；在对目标客户的信息有所把握的前提下，以主动上门的方式深入到中间商、用户或消费者当中，直接进行汽车商品推广的一种商业活动。 2、行商流程 1.3网上销售 1、网上销售的基本流程 ⑴直接流程 ①消费者进入Internet，查看汽车企业和经销商的网页； ②在这样的网页上，消费者通过购物对话框填写购货信息； ③买卖双方通过Internet进行沟通； ④最后确认； ⑤汽车生产企业或经销商的客户服务器检查支付方服务器，确认付款额是否认可，确认后将通过销售部门送货上门，完成往后桑销售全过程。 ⑵中介交易流程 ①买卖双方将各自的供应和需求通过网络告诉网络汽车交易中心，交易中心通过信息发布服务向参与者提供大量详细的汽车交易数据和市场信息； ②买卖双方根据网络汽车交易中心提供的信息，选择自己的贸易伙伴。 ③交易中心在各地的配送部门将汽车送交买方。 2、网上销售的问题与对策 ⑴安全问题 ⑵知识产权保护问题 ⑶保护个人隐私权战 ⑷完善网上销售的法律 2销售操作技巧 2.1接待礼仪 2.2客户开发 1、寻找潜在客户的渠道 ⑴从周围的人中发掘 ⑵展开商业联系 ⑶结识与己一样的销售人员 ⑷从短暂的渴望周期获利 ⑸利用客户名单量 ⑹客户转介绍 ⑺把握技术进步的潮流 ⑻阅读报纸 ⑼了解产品服务及技术人员 ⑽展示会 ⑾更广阔的范围 2、解读购买信号 ⑴口头语信号的传递 ⑵表情语言信号 ⑶姿态语言信号 3、随时随地地开展销售 2.3沟通技巧 1、如何让沟通更顺畅 ⑴提高自身的表达能力 ①讲话的快慢要湿度，说话时要掌握好快慢的节奏；注意音量； ②要揣摩如何用词，讲话越简练越好。 ⑵在工作和生活中成功交流 ①口头信息沟通；②书面信息沟通；③非语言沟通 2、提高沟通技巧 ⑴注意倾听 ⑵提高真正有效的交流能力 ⑶与不同风格的人有效合作 ⑷对具有不同交流风格的人采取不同的策略 ⑸掌握与人交谈的基本原则 ①不独占谈话时间；②对不同的对象选择不同的话题 ③避免只谈自己；④不可自我吹嘘 2.4 服务技巧 1、服务的内涵 2、树立服务营销理念的意义 3、服务理念的逻辑基础 4、服务理念的主要特点 5、服务理念的基本内容 6、强化服务理念，提升竞争能力 2.5成交技巧 1、把握成交准则 ⑴经常性准则 ⑵销售重点准则 ⑶解决重大异议准则 ⑷积极热忱准备 2、把握成交时机 ⑴成交信号 语言信号；动作信号；表情信号 ⑵把握成交时机 3、入门 4、成效策略 ⑴迎合法 ⑵选择法 ⑶协商法 ⑷真诚建议法 ⑸利用形势法 5、缔结成交十六法 ⑴假设成交法 ⑵不确定缔结法 ⑶总结缔结法 ⑷尝试拥有缔结法 ⑸富兰克林缔结法 ⑹定单缔结法 ⑺门把缔结法 ⑻对比缔结法 ⑼问题缔结法 ⑽请求成交法 ⑾哀兵策略法 ⑿小点成交法 ⒀优惠成交法 ⒁保证成交法 ⒂从众成交法 ⒃异议成交法 6、签约要决 7、结束 8、终结成交后的要点 9、售后服务的延伸与方法 3公共关系技巧 3.1汽车营销公共关系及其目标 3.2汽车营销公共关系的对象 3.3汽车营