弱体营业单位改善.ppt

业务经理系列培训 弱体营业单位的改善 课程目的： 了解营销运做的规律 学习营销分析和诊断思维模式 初步掌握改善营业单位的技能方法 课程大纲： 弱体营业单位的定义 表象与根源 营销强体之道 案例实做 弱体营业单位的定义 实际状况与期望值、目标值相差甚远，难以达成组织利益，长期看仍然呈现下滑趋势，短期难以改善的营业单位 活动率 人均产能 增员率 脱落率 效率低 规模小 难以达成组织目标 难以达成期望目标 发现一个单位是否弱体，就象评判一个人的容貌是否美丽一样简单，因为他一目了然；但要发现造成弱体单位的根源，则非易事 营业单位的经营指标 出勤率状况 早会的经营质量 员工的表情 对待工作的态度 激励竞赛的参与程度 职场的布置 管理层级工作的效率和内容 ---------- 相同的环境下，取得第一的选手，无法超越自我的成绩，是可以原谅的；同样的环境下，无法超越他人的选手是无法原谅的。 你无法寻找外界的原因，造成失败的原因就是你自己 营销亦然 市场中，你无法成为领先者，从分析自我开始 造成营销弱体的根源 到底是什么？ 客户 一线销售员工 客户及潜在客户 表象：一线销售员工 营销管理者 后援服务者 管理决策者 销售团队的规模和效率是决定目标达成的直接原因；也就是说销售团队的销售意愿和销售技能是直接影响销售达成的原因 销售个体意愿和技能的影响因素 意愿 技能 销售个体意愿和技能的影响因素 意愿 技能 行业的信心 管理者的魅力 企业的凝聚力 激励的因素 政策、规章制度 公平的环境 后援服务的质量 销售技能的更新能力 讲师的质量 培训体系的建立 训练的模式 辅导能力 员工潜质 营销强体之道 营销成功的规律 变革的模式 系统化的思考 寻求突变的契机 执行的保障 营销的成功不是个体运做的成功 营销的成功是系统运做的成功 营销的成功是坚持系统运做的成功 营销的成功是充满激情的坚持系统运做的成功 变革的模式 我们寻求变革，过程可以千变万化，改变组织的结构、调整人员、改变工作的重点、强求需要的、放弃不必要的，但是，我们的工作目标是不会也不能变化的 ，那就是达成组织的目标计划 业绩 = 人力*活动率*人均产能 规模提升到效率提升到规模效率同步提升 变的更大 变的更好 变的又大又好 效率提升到规模提升到规模效率同步提升 变的更好 变的更大 变的又大又好 业绩稳定并持续提升是我们变革的前提 营销运做十大系统 文化系统 人力系统 业务系统 培训系统 会报系统 激励系统 销售支援 基础管理系统 活动管理系统 辅导训练系统 指标与表象的分析 意愿与技能的分析 直接影响的因素 发现管理上的根源 营销运做系统的评估 确定重点改善的环节 系统化的思维 系统化改善的方案 由点及面 由面促点 重点突出带动整体平台的提升 整体平台的提升促进重点环节的改善 逐步向良性循环过渡 直接影响的因素 发现管理上的根源 确定重点改善的环节 系统化改善的方案 举 例： 增员率低，人力无法达成预期指标 对管理者不认可，影响增员的意愿 业务主管未接受良好的培训、不胜任主管角色 系统相互支援 培训系统 动作：制定制式培训考核办法 开办主任研修班 “如何做一名优秀的主管”演讲比赛 主管赴兄弟机构学习交流 希望达成效果：提升主管层面的管理技能，逐步改善 主管层面状况 文化系统 动作：主管三月学雷锋 春天特别晨会 下岗员工事迹报道 组织主管公益活动 希望达成效果：更多的人能认识营销以外的平安，提升主 管层面影响力 基础管理系统 动作：内勤明确各岗位工作职责（尤其营销室成员） 明确各级主管工作职责 实行限时承诺 销售人员投诉制度 希望达成效果：不再因公司的服务而感到不满，改善 增员心态 辅导训练系统 动作：营业区统一衔接教育方案 编制增员内容为主的早会材料 制定陪同展业制度 希望达成效果：不再因公司的服务而感到不满，改善 增员心态 会报系统 动作：增员业绩榜 新人业绩榜 增员快报 建立主管业绩报表 希望达成效果：更多的人谈论增员、新人 业务系统 动作：建立主管业绩追踪制度 严格按基本法进行管理 希望达成效果：树立营销正气，创造良好工作 环境。 激励系统 建议：主管争先赛 周一激励 短期、小型的激励 希望达成效果：活动人力平均佣金比三月