商品营运培训资料.ppt

课程脉络 一、买手 （一）买手的定义 （二）买手应具备的能力 （三）买手的四大基本功能 二、如何有效地订货（订货前、中） （一）订货前的准备 （二）订货的误区 （三）如何有效地订货 三、新品上市计划（订货后） （一）与总部的要货计划 （二）分货计划 1、加盟商的期货在ERP做期货合同 2、直营的分货计划（重点讲解） 一、何谓买手 何谓——买手（BUYER） 运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、有目的、有数量的采购合适销售的商品的人员。 另外，买手必须站在时尚潮流的最前端，了解行业规范、货品辨别能力，在适当的时机敏锐出手，以低廉的价格购买他们认为适合的商品，加价出售，赚取一定利润。这是买手必须具备的基本素质。 成功买手需具备 1、 对当前各店铺销售状况，产品结构和售罄率分析的充分了解 2 、熟知渠道发展计划的制定与执行 3 、及时准确地完成相关报表，并加以认真分析，提出可行性建议 4 、通过对到货，库存，售罄率，库销比和周转率等的分析制定科学的订货计划 5、 随时了解竞争对手的动向 成功买手的四大基本功 看款——判断款式/色彩的能力 组货——确定商品结构的能力 下单——掌握货品订量的能力 上市——安排货品上市的能力 有效的订货 一、订货前应准备的因素: 1、历史数据的准备 同期大类、品类(款式)销售/库存分析 同期性别、价格带、尺码销售/库存分析 同期色比销售/库存、同期天气变化趋势 2、新开店铺的数量（开多少店，多大面积） 3、现有应季的库存量 库存上季应季库存大类剩于库存量、库存金额 剩余的库存是哪些品类、什么面料的分析为什么会压库； 总结剩余库存与前期订货的差异，做好本次订货的计划。 有效的订货 二、订货细节： 1、圈款（选样）人员构成：商品（买手）、店长、督导、陈列等人员 ； 2、组织或统筹者在订货中跟踪圈款结构的合理性、宽度是否适合大店的铺货、各月份、大类、性别、品类、上下装比例等圈款结构是否合理） 注：选样圈款时要把你前期的了解流行趋势，广告款及陈列款的选择。 3、找到你的畅销款，畅销带动平/滞销，结合顾客群分析“卖点”！ 4、服装上市“波段”,波段节奏性带动销售，必须考虑波段间的衔接配合。 5、下单确定数量时，要考虑库存和销售任务计划，并用店铺出货储存量(SKU)进行复核。 有效的订货 订货中的跟进事项 1、跟踪客户订货期的进度，指引协助客户有效完成订货、完成指标达成； 2、实际订货比例与前期采购计划作对比，找出差异，及时调整。 注：选样时注意货品本身的上市日期是否适合本区域的上市日期，对于较特别的要做好相关的记录，以便后期做上市计划有一定的参考依据。 有效的订货 一、“订货”的操作步骤： 订货现场了解整盘货品的大致情况(总款式数量/品类结构) 动态走秀根据设计师介绍(主题/风格系列/色彩系列/货品特点/版型)作详细记录 根据前期准备的订货资料，对每个单店进行订货，确定大致的品类比例，“纵向”结构，实际销售周期等 静态展示中,在每个系列选择单款（初选-细选-审选-确定）,分析其“卖点” 对选择出的单款进行组合搭配,并确定主推/辅助/精品款 根据去年同期销售数据与实际状况,结合流行趋势元素和库存,对各款式进行下单 根据当地季节气候和出货时间划分上货波段,并整理出各波段所上的货品 审核每个波段货品的色彩/面料/风格的衔接性 审核分解出的各波段的7大指标比例,并进行相应地调整 汇总7大指标的总比例,并审核和调整 汇总、审核数量的比例，并调整 订单初审考虑的要素 在经过选样下量后的订单初稿出来后，将对订单的合理性进行初步审核，审核的标准为前面所说的项目销售预测表，审核的内容包含以下几点： 1、大类：查看鞋服配三大类金额及占比是否和前期的预测相符合 2、性别：查看鞋服性别金额及占比是否和前期的预测相符合 3、系列：查看鞋服各系列的金额及占比是否和前期的预测相符合 4、款式：查看鞋服各款式的金额及占比是否和前期的预测相符合 订单初审考虑的要素 5、价位带：查看鞋服各款式的价位带金额及占比是否和前期的预测相符合 6、上下装比例：查看整体服装的上下装比例是否符合销售 7、色系：查看鞋服各系列的色系是否过于单一 8、上市日期：查看鞋服整体上市安排是否合理 9、订货深度及平均单价：查看鞋服整体订货深度及订货平均单价是否符合当地销售需求 订单调整、订单再审、确认订单 订单调整是根据订单初审的结果进行调整， 订单再审是在对订单调整后的整体进行再次审核的过程 上述两个过程是循环的过程