皮具培训教材(适合销售主管人员使用).docVIP

皮 具 专 卖 店 培 训 教 材 销售从“心”开始，从每天做起，贵在持之以恒 为自己的人生设定目标：近期目标、中期目标、远期目标 相信自己“能”取得成功，并快乐着！！！ 目录 营运管理目标 营运管理重点 商品作业化管理 商品知识 商品陈列 商品计划、库存 商品盘点 商品保养 人员作业化管理 店长作业化管理 导购员作业化管理 收银员作业化管理 顾客作业化管理 五、如何成为顾问式销售人员 5、1 顾问式销售人员必备要素 5、2 沟通的重要性 5、3 顾问式销售的几个基本概念 ）—引得进、看得清、留得住、买得走。而引得进是这个原则的第一条，毕竟只有消费者进入你的区域，你才有机会去介绍你的产品和你的品牌。在品牌集中的地方，突出自己的专卖店（商场专柜、专区等）依靠的是以下几点： 一、品牌知名度 二、商品陈列：陈列出来的货品要和相邻的品牌有区隔 三、品牌定位：与邻近的品牌要有共同点 四、与相邻的品牌有哪些不同之处，如颜色、风格等； 一、陈列原则 商品陈列在一定的程度上决定着专卖店的销售业绩，是店铺运作上很重要的一个环节。专卖店的商品陈列应本着分区陈列、方便购物、美观整齐、清洁明亮的几个原则； 显眼 尽量将最想卖出的商品或最畅销的商品摆在显眼的地方，也可称为有效陈列。在进行显眼陈列时，首先应考虑商品的购买频率，对于想要售出的商品，应是选取引人注目的位置陈列。 选择和挑选 在显眼、易选择、易细看（如展台、矮中岛柜）的有效陈列范围内，放置最高档的产品 布局美观 装饰品、海报、画册的合理运用可使商品生动化，强调商品的新鲜感，使顾客感觉到商品的丰富性及活泼性的陈列。 提高价值 运用最佳的陈列方式使用同样的商品来改变对其价值的评估，根据包的皮面颜色和反光程度，决定不同的包放在不同的灯光下，效果和价值不一样，同时，为你的销售带来机会。 5、引人注目 借助一些设备及用具，使店内的某个部位特别显眼，以招揽顾客来店内浏览商品（第一良好的视觉，吸引顾客入店即是销售成功的第一步） 6、生动化 利用道具、影视资料、宣传资料生动展示产品 二．陈列方法与要求 ★ 商品陈列应考虑方便顾客购买，合理的陈列方式可把商品尽可能多而快的销售出去，以防积压和断货，对于一个专卖店，首先应该对店面进行一个合理的分区，然后再进行不同货架的搭配组合，最后根据颜色和款式做出一个合理的搭配，以期促进每日的销售工作。 卖场分析 卖场的品牌分布，和竞争对手的产品构成等 根据顾客购物习惯和视觉习惯，我们把卖场分为：主视觉区、次视觉区、非视觉区三大部分： 主视觉区：推广款式、畅销款式、色彩抢眼款式 次视觉区：次畅销款式 非视觉区：色彩抢眼的产品、仓库区 其它位置顾客休息处沙发（椅子）、茶几、饮水机、宣传画册等。 陈列的10大方法： 1．一款多色： 方法：A、在同款区运用一种款式多种颜色来呈现 B、“多色”的搭配要能彼此融合，多采取系列色、和谐色。 目的：A、当单款本身为畅销品时，可达强力促销的效果； B、当单款做活动时，应让顾客在不同地方感受不相同的信息。 C、主题明显，让顾客找到重点、易于做决定。 2．一色多款 在同一展区放置同样颜色的不同款式（大约四款），但同一颜色的货品注意： 要选用不同档次皮料 让当时最流行的颜色，集中地陈列出来，吸引顾客，提高销量 主题明显，让顾客找到重点，易于做决定 3．前后呼应 A、海报、广告等展示的货品，要在正前方的货区中找到 B、展示遵循就近原则：方便顾客找寻所需的款式，增加商品本身吸引力。 4.内外呼应 方法：橱窗、中岛等展示的商品，一定摆放在第一排的货品 目的：让顾客被橱窗、中岛的货品吸引后，能够很快地在店内找到购买的产品，提高头档位的销售量。 5.跟随时尚 方法：A、根据当前流行款式，将当前流行的货品放置在显眼的位置； B、经常依据销售报表中的数据及货品结构情况变化，来调整专场陈列位置。 目的：每时每刻都能将货品放在最适当的位置，令货品增加销售，最后提高生意额/ 6.锦上添花 方法A、把好卖的东西，放在最好（最前面）的位置 B、越是好卖的东西亦会提供最好的配合； 目的：A、吸引顾客进店 B、好卖的东西放在最好的位置，则销量