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关于FAB的解释 案例练习 矿泉水,请用F.A.B.介绍 校园招聘请用F.A.B 介绍 * * 编写：戴泽浩 赵楠 如果从以消费者的需求角度看，我们出售也不是招聘服务， 而是他所能给消费者带来的功能和效用 美国Black Decker 电动工具公司的CEO曾经说过: “我们不卖电钻，我们卖的只是电钻钻的孔” 营销之父菲利普科特勒: 营销在发现和满足人们的需求 从顾客的需求角度出发 F:Feature A:Advantage B: Benefit 特性 如产品规格,某项主流技术或功能 什么是F.A.B. 好处/利益 消费者能得到什么好处? 与消费者的感受密切相关的，由产品带给消费者的价值。基于感觉上的体验，往往是针对个人而言，相对的、类比的、定性的 优点 我们有而竞争者没有的,或者是大家都有但是没有人提到 由于产品本身的特性所导致的产品表现 核心精神:换位思考,从用户角度思考 F （Feature） A (Adventage) B （Benefit） S/C （StoryCase） 特性 优点 利益 强调证明 因为 所以 对客户而言 它是什么 它有什么用 客户的好处 FAB使用流程与核心技巧 猫和鱼的故事1 1)：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 猫和鱼的故事2 Himart 猫和鱼的故事3 这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 华硕电脑中国业务事业群 F.A.B.说明 在对消费者的行销表现优先级: Benefit Advantage Fact Advantage另一个解释就好比是产品对经销商的 “卖 点” （优势） Benefit 另一个解释就好比是产品对消费者的 “买点” （便利，功能，效用） 华硕电脑中国业务事业群 Dick Vaughn - FCB 原则 实事求是 清晰简洁 主次分明 FAB法使用原则 结论 销售员常挂在口中的一句话是「这产品太贵了，不好卖」，其实只有当一种产品和其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。销售员应该去了解客户的需求，深入探讨他从我们的产品能获得什么利益，帮助他们解决他们所需要解决的问题。利用ＦＡＢ来贩卖我们的产品，使ＦＡＢ成为你推销时的利器。 华硕电脑中国业务事业群 a.我有什么是别人没有的 ? b.什么是大家都有的,但还没人提到的? c.别人有而我没有的,但是我有的是更强的，那么我可以找出,让别人的变成没什么了? 思考: 如果你是客户，你想要什么？ 总结：如何去想出 F.A.B 华硕电脑中国业务事业群 找到“用户”是谁？ 找到用户需要什么？ 找到他们会出现的沟通媒介! 找到如何与他们正确沟通的方法!! *