SDPS成交面谈的灵活运用.pptVIP

Thank you! * SDPS成交面谈的灵活运用 目录 成交面谈要点回顾 建议书说明技巧 尝试成交环节的注意事项 正确看待客户的异议 成交面谈回顾 客户为什么买这种保险？ 客户为什么买这么多保险？ 介绍公司背景 解释产品的优点 概述保单福利 引出建议书 建立轻松良好关系 安排双方坐位 暗示的允诺 尝试成交 建议书说明技巧 虎头 猪肚 豹尾 回顾销售面谈中的客户需求 概述保单利益 ——强调该保险计划给客户带来的好处，激发客户购买的欲望 归纳同类保险责任 根据客户需求逐项说明各项保单利益 可用画图、比喻等方式形象说明 善于利用金领建议书 随时确认客户是否理解并解答客户疑问 分红、保单贷款、保费豁免、责任免除 其他利益 养老金、祝寿金 养老类 重疾金、手术费、住院费 疾病类 身故金、应急现金 身故保障类 高中、大学教育金、创业金、婚嫁金 子女教育类 责任细分 责任类别 归纳、合并各类保险责任 客户最感兴趣的或者最急需解决的 可能对客户有所帮助的利益 客户不太关心但也必须了解的内容 各类保险责任说明顺序 相关费用 郭女士的平安“钟爱一生”综合保障计划建议书 客户情况：现年35岁，公司白领，较关注养老和疾病保障 保障计划：钟爱一生+重疾提前给付+附加豁免 年交保费49802.92元（钟爱主险46140元，重大疾病和豁免附加险3662.92元），10年共交498029.2元；保额200000；55岁开始领取养老金。 各项保单利益说明思路 养老金、祝寿金 重疾保险金 身故金 其他利益（分红、保费豁免、保单贷款等） 用画图、比喻等方式形象说明 范例：万能险的保费流程图 范例：以手机的成本来说明万能的初始费用和保障成本 ——“初始费用和保障成本就相当于买手机和用手机。买手机，我们花钱买来的是手机的所有权，要想使手机发挥功用，我们还要有买卡的费用或者通话费，只有这样我们才能既有所有权又有使用权。买手机的费用相当于初始费用，买卡的费用或者通话费就相当于保障成本，我们要想使万能险起作用，就要根据实际情况支付保障成本。” 确认客户需求 再次概述保单利益 尝试促成 插入模拟场景（万能重疾） 恰当的时机 整体的表现力 尝试成交环节的注意事项 适当的运用促成技巧 正确看待客户的异议 用平常心去面对 视为一场考验 抱着专业诚恳的态度 不要赢了争论而输了保单 必要时可根据客户需求进行调整 无法促成还可以要求转介绍 * * *