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拓展人脉矩阵，创造销售奇迹 提要 人脉关系在销售中的重要性 问题和挑战 了解客户：人脉矩阵管理法介绍 了解自己：销售人员自我职业管理及团队管理中的应用 下一步：灵活应用 简单来讲销售过程只在做两件事： 第一件事： 卖产品：我的产品，我的公司如何好 第二件事： 卖自己：我们的关系如何好，如何值得信赖 销售分两类：关系型销售和非关系型销售（如店面销售），据估计40%~60%GDP产生于关系型销售 中国的企业在人际关系上的投入巨大 中国是一个关系型社会 人际关系仍然是客户在做购买决定时无法回避的关键因素之一； 40%~60%GDP是关系型交易； ~1/4GDP人际关系是交易的决定因素。 提要 人脉关系在销售中的重要性 问题和挑战 了解客户：人脉矩阵管理法介绍 了解自己：销售人员自我职业管理及团队管理中的应用 下一步：灵活应用 案例 对于每一个销售，关系管理的挑战 面对巨大的压力，企业必须突破销售管理的瓶颈 提要 人脉关系在销售中的重要性 问题和挑战 了解客户：人脉矩阵管理法介绍 了解自己：销售人员自我职业管理及团队管理中的应用 下一步：灵活应用 如何评价你的一个客户？ 维度一：客户关系重要性 客户关系重要性 紧迫性 关系人的重要性 评判的标准----客户关系重要性 关系重要性评判标准 说明 举例 *客户重要性 * 这个客户对你公司 * 北京协和医院对西门 的重要性 子医疗仪器非常重要 --购买力 --影响力 *紧迫性 *目前的机会还是未 *每个季度就会出单的 来的机会 客户当然是最紧迫 *关系人的重要性 *直接决策力 *对于买一台B超的机 *关联影响力 会，设备科的主任比 院长要直接得多 评判的标准----客户关系程度 关系疏密度评判标准 说明 举例 *了解度 * 你对客户的了解程度 * 每天一起工作的同事 及深度 你不一定都了解 *接触频度 *你能够接触到这个客 *我们是同属一个GOLF 户的机会 俱乐部的 *亲密度 *人与人之间的亲密程度 *我们俩是插队的战友 *一般体现在你们能“共 *我们俩是”球迷“ ，常 享” 的领域 在一起看球 *好感度 *对方对你的好感程度 *夫妻俩之间的好感程度 并不一定是最好的 *一面之交也许便可产生 强烈的好感 评分依据----客户关系重要性 评分标准 权重 5 3 1 *客户重要性 *33% 该客户的影响力较 该客户的行业影响 该客户的行业影响 强，当前采购金额 力一般，当前采购 力很小，当前没有 较大或重复购买可 金额不大，或重复 采购计划或重复购 能性极高 购买力不高 买可能性极低