销售手册（33页）.doc

XX公司销售手册 一、企业概况 1集团公司基本情况 二、企业文化 1企业精神 诚信务实，竞合创新，团结奋进，传承文明 2企业价值观 A诚信也是生产力，发展就是硬道理 B竞合多赢，永续经营是我们的终极追求 C为客户创造价值是我们的最高使命 D激活就是价值，创新就是未来 3企业理念 既会做人，又会做事 筷子抱团折不断，众人摇橹好行船 没什么比xx技术更精密，xx最讲精密 三十六计，创新为上 宁为飞龙勿为卧龙，宁施赛马勿施相马 已所欲施于人，已所不欲勿施于人 三人行必有我师，芝麻开门取真知 勿以已长比人短，要以人长比已短 心底无私天地宽，当好士兵当将军 君子爱财要靠才，取之有道走正道 我们都是主人，xx让我梦想成真 4企业管理观 A组织清晰化，制度健全化，管理人性化，操作流程化 B一切按章办事，以企业法制替代企业人治 C严密组织，政令畅通，积极配合，事事落实 D合理建议，坦率沟通，民主集中，柔性管理 5企业经营观 A创一流品牌，创一流企业 B以品质求生存，以诚信求发展 C平衡发展，从容成长，稳健经营 D出色争创效益，时刻回报社会 6企业发展观 A发展就是硬道理 B高瞻远瞩，居安思危是企业发展的立命之本 C永续经营，追求无限 7企业人才观 A人才是第一生产力 B人才就是资本，人才就是优势 C以人为本，任人唯贤，唯贤是举，唯举是奖 D用人不疑，疑人不用 8企业行为观 A干干净净做人，出出色色做事 B高品位、高标准、高效率 C诚实、务实、踏实、信任、信赖、信用 9企业团队观 A人就是相互支撑，我们就是伙伴 B抱团亦真，同心正本，才有战斗力 C兼容并蓄，有容乃大 10企业产品观 A一流的产品才能做成一流的生意 B求古求新，求精求利 C好产品创造好品牌 11企业质量观 A质量是品牌的基石 B品质不求更好，只求最好 C客户满意是检验质量好坏的唯一标准 D产品1％不合格意味着客户99％的流失 12企业研发观 A粗耕10亩不如精耕1亩 B有所为，有所不为 C领先一步，步步为赢 13企业服务观 A全心服务、全程服务、客户至上、客户满意 B服务就是为客户创造价值 C我为人人，人人为我 D我服务，我快乐 14企业道德观 A宁可损失金钱，决不丧失信誉 B生意不论大小，一律合乎道德 15企业学习观 A学习、学习、再学习 B不断加强学习，提高自身素质，建设学习型组织 C学而优则仕，仕而优必学 D择其善者而从之，择其不善者而改之 16企业法律观 遵守国家法律，弘扬法制精神，伸张社会正义，争做守法公民 17企业财税观 A争创效益，纳税光荣 B一点一滴创财税，一分一厘总关情 C勤勤恳恳劳动，理直气壮挣钱 三、企业荣誉 四、企业产品 五、销售基本知识 1引言 销售人员的主要任务和公司的主要目标是：不断增加当地市场销售量，其最有效的方法是在不断扩大整体市场的同时使我们的产品成为客户的第一需要。销售人员在完成这一目标中起着极为重要的作用。 迎接市场挑战的最佳途径是实施3A策略： 买得到/Availability----要使我们的产品随处买得到。 买得起/Affordability----要使消费者买得起我们的产品。 乐得买/Acceptability----要使消费者愿意购买我们的产品。 由于市场竞争的日趋激烈及消费者要求的不断增加，3A已不足以成为竞争优势而应达到更高的层次3P策略： 无处不在/Pervasive----使我们的产品随时可得。 物有所值/Price Relative To Value----我们的产品必须是物有所值。 情有独钟/Preferred----使我们的产品成为消费者的必然选择。 我们的任务是引发客户购买我们的产品的欲望。市场的成就有赖于销售代表在市场上的努力……每天都要努力使我们的产品取得哪怕是微小的销量提高。 2销售代表必备的条件 1）形象 ①成功的销售代表必须有的个人品质：诚挚、热心友好、专心、乐于助人、善于以情动人、善于倾听。 ②经常注意提高并维持公司良好的形象。 ③保持个人高标准的衣着整洁形象。 ④保持交通工具的清洁。 ⑤保证所显示给客户的直观材料、产品目录、照片、图表和其他文件都是最新的。 ⑥不要贬低竞争对手或他们的商品。 ⑦处理客户的询问时要确实可靠。 ⑧答应的事一定要做到并给予答复或处理结果。 2）个人素质要求 良好的个人素质是一个销售人员取得成功的基本前提，这此素质主要包括如下几点： ①具备十“心”----诚心、爱心、热心、信心、专心、耐心、苦心、恒心、细心、慈心 ②真诚----真诚是销售人员应具备的最基本的素质。虽然市场充斥着尔虞我诈，更有“无商不奸”之语，但缺乏真诚，销售人员就难以取得客户信任，或者只能暂时骗得客户的信任，最终还是会失信于人。 ③忠实----即对所属企业忠诚感，把自己的销售工作视为对企业的一种责任。否则，以