电动车销售培训课件.ppt

二、销售技巧 销售人员应该掌握的基本知识： 五个了解: 1,了解公司 2,了解产品(产品性能)何谓卖点:人无我有\人有我优\人优我新 与众不同 3,了解顾客 4,了解竞争品 5,了解卖场 要掌握销售理论和销售技巧 销售的三大步骤 1)了解顾客的需求 2)满足顾客的需求 3)促成(成交) 询问法技巧 先询问客户容易的问题,比如:“是你骑吗？”“你需要车体大的还是简易车啊？” 从客户的回答当中了解到客户的需求。 最困难的问题是价格问题，针对价格问题就是如何的把车的价值体现出来（如卖点、人无我有的性能等） 如果客户在价格上要挟你，就和他们谈质量;如果对方在质量上苛求你，就和他们谈服务；如果对方在服务上提出挑剔，你就和他们谈条件；如果在条件上逼近你，就和他们谈价格。  -------约翰。温克勒尔（美国） 异议来源 1、价格 2、质量 3、服务 4、竞争 5、交货 6、经验 7、信誉 一、售前准备（接触产品） （二）销售接洽 顾客离我们：十步远时交流眼神。 五步远时打招呼。 第一时间开口说话。 （五）处理异议 （六）促成交易 销售到了成交阶段的时候，销售员要努力观察客户，注意认真识别购买信号，适时提出购买建议，促进交易达成。 1. 识别购买信号 四、竞争管理 随着电动车市场容量的不断增加，消费者对电动车产品的要求不断攀高，竞争日益激烈。这一点不但是体现在对电动车产品量的需求上，更是体现在对其产品品质的要求上。爱玛电动车在电动车领域掌握了核心技术，形成了一整套关键零部件研发及制造能力，达到先进水平。具体针对艾玛电动车的上市推广来说，我们必须加强渠道的建设，控制终端，同时还需改进广告和促销方式来提升产品的知名度和企业的形象。 五、销售人员的报酬与激励 一、确定薪酬水平的根据 1．工作评价 2．同行业薪酬水平 3．企业内其他工作薪酬 二、选择薪酬方式 1．纯薪金制度 2、纯佣金制度 3、薪金加佣金制度 4、薪金加奖金制度 5、薪金加佣金再加奖金制度 6、特别奖励制度 我们采用薪金加佣金再加奖金制度，这样兼顾了薪金、佣金、奖金的优点，是一种比较理想的奖酬制度。薪金用来稳定销售人员，而利用佣金及奖金可以加大对销售人员的激励程度，以促进工作总体成效的提高。 工资=底薪1500+销售额*3%+奖金 精神激励 1、定期进行业务培训，传授先进营销理念。 2、举办销售员匿名一帮一活动。 3、重大节假日时召开动员会议，多鼓励销售员。 4、经常举行团队建设活动，增强销售团队的凝聚力。 物质激励 1、给每个季度销售额排名前三的销售员分别给予2000、1500、1000的现金奖励。 2、给予“年最佳业绩人员”公费旅行的机会。 3、给予销售额每季度度达到10W元的业务员另加奖金2000 制度激励 1、制定严格的考勤管理制度，设置满勤奖500，惩罚违规者。 2、把业绩量作为内部晋升的重要准则。 六、绩效考核总则 （一）、考核目的 （二）、考核原则　 （三）、考核标准 （四）、考核类型 （五）、考核方法 考核目的 1、正确评价销售管理人员的工作绩效，了解销售管理人员的工作态度和工作能力。 2、调动销售部管理人员工作的积极性和创造性，确保销售任务高效、圆满完成。 3、为销售管理人员的薪资调整、职务晋升及奖励的发放提供依据。 考核原则　 1、业绩考核（定量）+行为考核（定性）。　　 2、定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。　 3、考核结果与员工收入挂钩。 考核标准 1、销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标，公司将会每季度调整一次。　　 2、销售人员行为考核标准。　　 （1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。　　 （2）履行本部门工作的行为表现。　　 （3）完成工作任务的行为表现。　　 （4）其他。 销售额 15分 销售计划完成率 15分 促销计划完成率 10分 销售增长率 5分 销售毛利率 5分 新产品市场占有率 5分 销售费用节省率 5分 各项指标计算公式 销售额：销售合同签订的总销售额 销售计划完成率：实际销售额/计划销售额*100% 促销计划完成率：实际完成促销次数/计划促销次数*100% 销售增长率：(当期销售额-上一考核期销售额）/上一考核期销售额*100% 销售毛利率：（总销售额-销售成本费用）/总销售额*